Узоры камерцыйнага прапановы. Як правільна скласці камерцыйнае прапанову?

Асноўная задача ў пачатку любога бізнэсу, ды і пры пашырэнні такога - каб патэнцыйныя кліенты ведалі пра факт вашага існавання ў прынцыпе і пра характар аказваемых паслуг, выконваемых работ і гэтак далей.

У гэтым выпадку цяжка абысціся без выкарыстання камерцыйных прапаноў. Як пісьменна і эфектыўна скласці такі зварот, як і калі іх ужываць - пытанне далёка не бяздзейны.

Як прадставіць кліенту свае магчымасці

Падзелім ўмоўна віды камерцыйных прапаноў на два тыпу - першасныя і канчатковыя.

Першаснае прапанова - з самага тэрміна зразумела, што гаворка ідзе пра першы звароце да патэнцыйнага кліента. У залежнасці ад вынікаў па першасным прадстаўленні фармулюецца канчатковае камерцыйную прапанову. Зразумела, факт адпраўкі такога дакумента мае на ўвазе нейкую рэакцыю патэнцыйнага партнёра на першаснае зварот. Гэта можа быць ініцыятыўны тэлефонная размова, сустрэча з воку на вока або пісьмовы адказ на прапанову з выразам пэўнай зацікаўленасці ў прадмеце зносін.

Першаснае зварот да патэнцыйнага кліенту

Да часу рассылання павінны быць прадуманы і распрацаваны ўзоры камерцыйнага прапановы па кожнаму варыянту звароту. Першаснае прапанова ўяўляе сабой пісьмовы аналаг першаснага зносін з патэнцыйным кліентам, калі пра яго нешта вядома, а яму пра вашых магчымасцях невядома нічога. Задача складаецца ў тым, каб у кароткай і ненадакучлівай форме зацікавіць будучага спажыўца паслуг.

Такое камерцыйную прапанову кліентам - прадмет масавай рассылкі. Дзелавыя лісты рассылаюцца шырокаму колу патэнцыйных спажыўцоў паслуг кампаніі з першасным прадстаўленнем паслуг або работ.

Першасныя звароту характарызуюцца побач добрых якасцяў:

• Распрацоўка камерцыйных прапаноў вырабляецца па адзіным узоры, разлічанаму на мэтавую аўдыторыю. Такі падыход забяспечвае рэкламу без вялікіх выдаткаў грошай і часу.
• Хутка вырабляецца шырокі ахоп патэнцыйных кліентаў - хуткае апавяшчэнне шырокага сегмента спажыўцоў пра ўзнікненне новай паслугі або новага пастаўшчыка паслуг на рынку.
• Маецца магчымасць ўстанаўлення прамых кантактаў з многімі кліентамі ў максімальна кароткія тэрміны дзякуючы асабістаму тэлефоннага кантакту. Права на такі кантакт дае першаснае зварот.

Разам з тым першасныя прапановы маюць і шэраг недахопаў:

• Немагчымасць канкрэтнай прапановы кліенту, якое можа быць генераваць толькі з усведамлення яго персанальных патрэбаў і пераваг.
• Большая частка разасланых зваротаў не будзе нават прачытана кліентамі і адправіцца ў кошык. Гэта выдаткаваныя дарма грошы і час.

Калі на пяцьдзесят адпраўленых лістоў завяжуцца сувязі з пяццю кліентамі - лічыце свае дзеянні паспяховымі. Рана ці позна яны стануць выніковымі.

Канчатковае камерцыйную прапанову

Такая прапанова адрозніваецца ад першаснай тым, што яно мае характар строга пэўнага дакумента, накіраванага канкрэтнай асобе. Звычайна кірунку другога звароту папярэднічаюць:

• персанальныя перамовы сам-насам;
• першасны тэлефонная размова.

Гэта само па сабе з'яўляецца важным перавагай. Становіцца неабавязковым "разагрэў" кліента, абмеркаванне ужо можа ісці па канкрэтных пытаннях і ўдакладненні ўзаемных далейшых дзеянняў.

Выпрацаваны некалькі правілаў, якія дазваляюць зрабіць афармленне камерцыйнага прапановы максімальна эфектыўным:

1. Узоры камерцыйнага прапановы распрацоўваюцца на падставе сабранай інфармацыі аб патэнцыйным кліенце, яго патрэбы ў паслугах або працах. Таму пры першым зносінах варта высвятляць хоць бы ў першым набліжэнні, у якіх таварах або паслугах патрэбу кліент, што падахвочвае яго прыняць прапанову аб супрацоўніцтве, ён мае на мэце, прымаючы прапанову, якога роду інфармацыю ён чакае атрымаць.
2. Прапанова па тэксце звароту павінна мець максімальна канкрэтны змест, лепш прапрацаваць некалькі варыянтаў рашэння на выбар.

Камерцыйную прапанову змешанага тыпу

Гэта найбольш дасканалая форма першапачатковага звароту да патэнцыйнага кліента. Яна патрабуе больш скрупулёзнага падыходу і мяркуе папярэднюю падрыхтоўку. Неабходна сабраць першасную інфармацыю аб прадпрыемстве кліента:

• вызначыць персону для звароту (зварот да першай асобы арганізацыі не заўсёды эфектыўна, неабходна вылічыць асоба, зацікаўленая ў прапановах вашага профілю дзейнасці);
• сабраць інфармацыю пра асноўныя відах дзейнасці прадпрыемства, даць зразумець кліенту пра зацікаўленасць у супрацоўніцтве;
• па магчымасці - вызначыць праблемныя пытанні будучага кліента, адсартаваць прыдатныя профілі вашай спецыялізацыі і папярэдне прапрацаваць некалькі варыянтаў магчымага ўзаемавыгаднага супрацоўніцтва.

Распрацаваныя ўзоры камерцыйнага прапановы такога тыпу не будуць зваротам наўгад, прадэманструюць сур'ёзнасць намераў і зацікаўленасць. Будзе разумным прадумаць і загадзя скласці ўзоры камерцыйных прапаноў кожнага тыпу.

Як правільна скласці камерцыйнае прапанову

Ўмець прадаць тавар ці паслугу - гэта мастацтва. Здольнасць правільна скласці камерцыйнае прапанову на выкананне работ або аказанне паслуг - гэта ацэнка здольнасцяў мэнэджэра любога ўзроўню быць паспяховым.

Трэба памятаць, што мозг чалавека здольны захоўваць не больш за дзесятую частку атрыманай на працягу дня інфармацыі. У гэтай дзесятай часткі і знаходзіцца шанец зацікавіць кліента. Няякасна складзенае камерцыйную прапанову прывядзе да страты часу, грошай і кліента.

Дзесяць прынцыпаў складання ўдалага камерцыйнага прапановы

1. Фармулёўка выгод. Складанне прапановы трэба пачынаць з ўказанні выгод, якія набудзе кліент, купляючы тавар або паслугу. Для гэтага трэба зразумець, якія праблемы хвалююць кліента і звярнуць увагу на магчымасць ліквідаваць або згладзіць іх ўплыў.
2. Вызначце перавагі, якія набудзе кліент ад супрацоўніцтва. Сфармулюйце 6-8 пераваг, хай нават уяўных фантастычнымі, і размесціце іх у сказе па меры змяншэння значнасці.
3. Указанне на ўнікальнасць. Патэнцыйны кліент павінен адразу зразумець, што толькі прапанаваная паслуга можа вырашыць усе яго праблемы, то ёсць прапанаваная паслуга або тавар ўнікальныя.
4. Ня вы для нас, а мы для вас. Не варта расхвальваць сябе, звяртайце ўвагу на вашу карыснасць кліенту - яму цікавыя не вашы перавагі, а ўласныя праблемы.
5. Прадаваць трэба вынік. Умоўна кажучы, прадаецца не вуда, а задавальненне ад рыбалкі і адпачынку на прыродзе.
6. Ваш кліент - лепшы. Неабходна пераканаць партнёра ў яго важнасці і значнасці.
7. Доказнасць. Самае пераканаўчае ў рэкламе - станоўчыя водгукі іншых кліентаў.
8. Пабудуйце алгарытм дзеянняў. Кліенту трэба дакладна ведаць паслядоўнасць дзеянняў для набыцця тавараў і паслуг. Ніякай "каламуты" і няяснасцей.
9. Штуршок. Праз тры дні пасля вашай гутаркі кліент начыста пра вас забудзе, таму трэба ненавязліва заахвоціць яго да неадкладным дзеянняў.
10. Зручнасць ўспрымання. Прадумайце, як правільна скласці камерцыйнае прапанову, каб яно было кароткім, гранічна інфарматыўным і канкрэтным.

Узоры камерцыйнага прапановы

Строга кажучы, даваць канкрэтныя ўзоры хутчэй шкодна, чым карысна. Складаючы зварот да патэнцыйнага кліента, трэба ўлічваць яго праблемы і патрэбы і свае магчымасці.

Камерцыйную прапанову на выкананне работ або аказанне паслуг не павінна несці ў сабе некаторых тыповых памылак.

Памылка першая - нельга быць упэўненым, што кліент не стане чытаць доўгі ліст. Калі атрымалася яго зацікавіць у першых некалькіх фразах - дачытае. Дапаможа і зноска "PS" у канцы тэксту, яе, як ні дзіўна, таксама чытаюць у першую чаргу і яна таксама павінна быць цікавай.

Памылка другая - рабская прытрымлівацца граматычным правілам. Тэкст ліста лепш за ўсё пісаць у размоўным стылі, але без жарганізмы.

Памылка трэцяя - даць адрасату нагода не чытаць ліст. Патрэбен цікавы ўваход, аж да эпатажу.

Памылка чацвёртая - сцвярджаючы, што ваш тавар лепшы, не ўявіць доказаў таму ў выглядзе водгукаў і рэкамендацый.

заключэнне

Нельга недаацаніць важнасць правільна складзенага і аформленага камерцыйнага прапановы. Поспех дзейнасці арганізацыі шмат у чым залежыць ад гэтага кроку, асабліва ў пачатку шляху. Узоры камерцыйнага прапановы знайсці лёгка, але памятайце: яны павінны быць Персаніфікаваны і канкрэтызаваны пад кліента. Поспехаў вам!