Опт: што такое, опт і розніца, аптовыя пакупнікі. Мінімальная сума опту

Існуе два асноўных выгляду гандлю: розніца і опт. Што такое сабой уяўляе кожны з іх, якімі асаблівасцямі валодае, і для якіх мэт больш за ўсё падыходзіць?

У першую чаргу ключавая розніца складаецца ў аб'ёмах і тыпах продажаў. Оптам мы прадаем, як правіла, буйныя партыі тавараў або паслуг, якія неабходныя пакупніку для вядзення прадпрымальніцкай дзейнасці. Розніца, у сваю чаргу, заключаецца ўжо ў продажы канчатковым спажыўцам, прыватным асобам. Яна таксама можа быць не толькі адзінкавай, але і буйной - усё залежыць ад іх патрэбаў і жаданняў.

Прынцыпы аптовага гандлю

Опт: што такое і якімі асаблівасцямі валодае дадзеная форма гандлю? У ёй кожны пакупнік праходзіць працэдуру ідэнтыфікацыі, гэта значыць, з кожным з іх заключаецца дагавор. Аптовыя пакупнікі - гэта, як правіла, індывідуальныя прадпрымальнікі або юрыдычныя асобы. Гандаль яны ажыццяўляюць для вядзення ўласнага бізнесу, а канкрэтныя мэты ў кожнага свае. Гэта можа быць як вытворчасць, так і спажыванне тавараў, ці ж іх наступная перапродаж. Часцей за ўсё тавар, які закупляецца оптам, служыць менавіта для перапродажу.

Гэта значыць, у аптовым гандлі асноўныя аперацыі адбываюцца паміж прадпрымальнікамі і арганізацыямі. Тавары і паслугі прадаюцца не для патрэб канчатковага карыстальніка, а служаць мэтам вядзення бізнесу. Асноўнай асаблівасцю гандлю оптам з'яўляецца абавязковая ідэнтыфікацыя пакупніка.

Схема і прыклады

Прасцей зразумець, што такое опт, можна на канкрэтных прыкладах. Галоўныя аптавікі - гэта самі вытворцы, менавіта яны стаяць ля вытокаў фінансавай «ланцужкі». Яны і непасрэдна ствараюць сваю прадукцыю, і займаюцца яе рэалізацыяй на рынку. Прадукцыя гэтая можа быць самай рознай: адзенне, абутак, бытавая тэхніка, касметыка, сувеніры, прадукты харчавання і да т.п.

У большасці выпадкаў вытворцы перапрадаюць прадукцыю іншым аптавікам, гэта значыць, дылерам, а тыя - іншым перепродажникам. Перш чым тавар патрапіць да канчатковага пакупніку, ён пройдзе мноства этапаў перапродажу. Колькі менавіта - залежыць ад самой прадукцыі і ад фінансавага стану рынку на дадзены момант. На іншым канцы ланцужкі знаходзіцца рознічны прадавец - ён вось і рэалізуе прадукцыю радавому спажыўцу.

Перавагі аптовага гандлю

Нягледзячы на вялікія аб'ёмы, гандляваць оптам са склада значна прасцей, чым у розніцу. Не трэба ні працаёмкай рэкламы, ні іншых маркетынгавых выдаткаў, здольных ўтрымаць пакупніка. Аб'ёмы продажаў могуць быць стабільнымі, ці ж тавар можа прадавацца адзінкава - усё залежыць ад мэтаў самога прадаўца. У любым выпадку, пры належнай якасці і добрым попыце адгрузка і закупка буйных партый тавару будзе ажыццяўляцца пастаянна.

У чым яшчэ адрозненні, дык гэта ў асаблівасцях выплаты падаткаў. Прадпрыемствы аптовага гандлю могуць падпадаць як пад агульную, так і пад спрошчаную сістэму падаткаабкладання (ГСМ або ССП, адпаведна). Але ў цэлым, прынцыпы падаткаабкладання для аптавікоў значна прасцей, чым у сферы рознічнага гандлю.

«Страшны сон» любога рознічнага прадаўца - пакупнік, незадаволены якасцю тавару ці аказанай паслугай. Сітуацыя можа быць вельмі непрыемнай, аж да істэрык і разглядаў у судзе. Аптовыя пакупнікі так сябе не вядуць, бо ў іх на руках ёсць дамова, а ў ім - выразна прапісаныя ўмовы і рэгламент паводзінаў бакоў пры ўзнікненні канфлікту.

Продажу ў розніцу

Кажучы пра тое, што такое опт і розніца, можна адзначыць адно галоўнае адрозьненьне: калі пры аптовым продажы тавар можа праходзіць праз некалькі этапаў перапродажаў, то пры рознічным гандлі такая сітуацыя выключана. Тавар прызначаны не для далейшага перапродажу, а для непасрэднага выкарыстання спажыўцом.

Пакупнікі самі ствараюць попыт на тую ці іншую прадукцыю і дыктуюць патрэбы рынку. Рознічныя прадаўцы - катэгорыя, у якой ёсць найлепшая магчымасць вывучаць і аналізаваць дадзены попыт і выбудоўваць сваю дзейнасць у адпаведнасці з ім.

Дзе і як прадаюцца тавары ў розніцу?

Варыянтаў тут маса. Продаж тавараў і аказанне паслуг можа ажыццяўляцца як у краме, так і на вуліцы, а таксама на хаце ў пакупніка. Метады таксама розныя: па пошце, праз сетку інтэрнэт, у асабістых продажах або па тэлефоне.

Прадавец у сістэме рознічных продажаў кантактуе непасрэдна з пакупніком. Гэта значыць, яму даводзіцца ўлічваць густы кожнага спажыўца, дагаджаць яму і ўсяляк спрыяць здзяйсненню пакупкі. А ў выпадку канфліктных сітуацый - спраўляцца са скаргамі.

Рызык у рознічнага прадаўца таксама велізарнае мноства. Напрыклад, даводзіцца мець дрэнна прадаваныя тавары на прылаўку - такім чынам, у пакупнікоў складваецца ўражанне аб шырокім асартыменце і патэнцыйнай магчымасці выбару. З іншага боку, ёсць рызыка псуты тавару, які не быў прададзены ў час. Акрамя гэтага, даводзіцца ісці на фінансавыя саступкі: напрыклад, прадаваць тавар па нізкай цане, часцяком па сабекошце, каб пакупнік набыў і іншую прадукцыю.

Аднак, усё гэта мае і адваротны бок - бо нацэнка на рознічны тавар значна вышэй, чым на аптовы. А значыць, і прыбытак ад такіх продажаў будзе значна больш.

Патрабаванні і асаблівасці продажаў

Мала зразумець, што такое опт і што такое розніца - трэба прааналізаваць усе ключавыя асаблівасці гэтых тыпаў продажаў і зразумець, з якімі праблемамі можна сутыкнуцца ў працэсе дадзенай дзейнасці.

адрозненні

У чым складаюцца адрозненні паміж оптам і розніцай?

1. Розны асартымент. Рознічны прадавец працуе з невялікім асартыментам канкрэтнага пастаўшчыка, аптовы - з шырокім, ад розных пастаўшчыкоў. Сярэдні аптавікі мае ад 5000 пазіцый у асартыментнай матрыцы. Што такое дробны опт? Гэта калі ў асартыменце ад 100 да 1000 пазіцый, у залежнасці ад спецыфікі самага тавару.
2. Розныя аб'ёмы. Аптавікам прыходзіцца працаваць толькі з вялікімі аб'ёмамі і аптовай цаной. Акрамя адчувальнай прыбытку, гэта цягне за сабой больш сур'ёзныя фінансавыя ўкладанні на пачатковым этапе, а таксама больш буйныя праблемы ў выпадку няўдачы.
3. Розная лагістыка. Дадзеная сфера з'яўляецца найбольш «праблемнай» для аптавіка, бо яму даводзіцца сутыкацца з мноствам цяжкасцяў для кожнага віду тавару: захаванне, даступнасць, мытная ачыстка, персанал. Калі гаворка ідзе пра сезонныя таварах, усё яшчэ больш ўскладняецца.
4. Розная абарачальнасць. Калі гаворка ідзе пра гіганцкіх аб'ёмах, але пры гэтым нізкай абарачальнасці, аптовы прадавец павінен мець велізарны склад для захоўвання свайго тавару. У цэлым, тут усё проста: чым хутчэй адбываецца абарот тавару, тым вышэй і стабільней прыбытак. Любыя затрымкі тут багатыя сыходам у мінус - напрыклад, з-за выдаткаў на захоўванне, ўлік, зарплату персаналу склада і да т.п.
5. Розныя крытэрыі планавання. У сферы аптовых закупак прадавец мае справу не толькі з вялікімі прыбыткамі і сур'ёзнымі таварапатокаў, але і з вялікім фінансавым плячом. Важна разлічыць, з максімальнай гарантыяй, аб'ём будучых продажаў, быць упэўненым у тым, што тавар прадасца ў пэўны тэрмін, а таксама мець гарантаваную прыбытак для закупкі новага тавару.

Праблемы ў рознічнага і аптовай гандлі

Нішто не ідэальна, з праблемамі сутыкаюцца як рознічныя, так і аптовыя кампаніі. Аднак аптавікам даводзіцца несці больш сур'ёзныя страты. З чым гэта можа быць звязана?

• Няма даверу крэдытораў, а значыць, і магчымасці атрымаць крэдытнае плячо. Могуць узнікнуць праблемы з выплатай па папярэдняй партыі тавару або закупкай наступнай.
• Непісьменныя планаванне, у выніку чаго назапашваюцца лішкі тавараў, якія ляжаць на складзе "мёртвым грузам".
• Нестабільная праца з раздробнымі прадаўцамі. Гэта можа быць як раптоўнае павышэнне аб'ёмаў іх працы, так і спыненне дзейнасці або рашэнне цалкам змяніць асартымент. У любым выпадку прыемнага мала - бо аптавікі запланаваў пэўныя аб'ёмы і панясе сур'ёзныя страты ў выпадку адсутнасці іх рэалізацыі.
• Перабоі з пастаўкамі. Бывае, што тавар, які закупляецца па аптовым кошце, гатовы не ў поўным аб'ёме. Ці з'явіліся праблемы з яго адгрузкай на мытні. Або на этапе транспарціроўкі здарыўся форс-мажор. Наступствы ўсіх гэтых непрыемнасцяў закранаюць шырокае кола кліентаў. У рознічным продажы такія сітуацыі таксама здараюцца, але яны не такія маштабныя.
• Чалавечы фактар. Усе мы людзі, і кожны можа памыліцца. Напрыклад, замовіўшы няправільную пазіцыю з каталога або здзейсніўшы касавы разрыў. Горш, калі ідзе няправільная праца з пакупніком, у выніку чаго ён сыходзіць да канкурэнта. За ўсім гэтым трэба строга сачыць, каб пазбегнуць сур'ёзных праблем з бюджэтам.

падводзячы вынікі

Што такое опт і што такое розніца, разабраліся. З якімі праблемамі можна сутыкнуцца ў кожным выглядзе дзейнасці, таксама зразумела. Роўна як і відавочныя перавагі кожнага з відаў продажаў. З іншага боку, дзе ляжыць тонкая грань паміж оптам і розніцай - крытэр асабліва індывідуальны. Для закупаў оптам мінімальная сума можа вызначацца ў кожным асобным выпадку прадаўцом - будзь гэта дзесяць або тысяча пазіцый.

У цэлым можна сказаць, што гандляваць оптам прасцей, паколькі ўмовы гандлю рэгламентуюцца дагаворам. Затое на рознічнага нацэнцы мага больш зарабіць.