Эфектыўныя метады продажаў

Ўвесь бізнэс, дзеючы сёння ў свеце, заснаваны на продажах. Прапануюцца тавары і паслугі самых розных кампаній з розных галін, за кошт чаго адбываецца абмен каштоўнасцямі і далейшае развіццё камерцыйных адносін. Менавіта продажу выступаюць тым самым крыніцай, за кошт якога кампаніі рухаюцца наперад. І, зразумела, найбольш складаная задача, з якой сутыкаецца любы бізнес, заключаецца менавіта ў тым, як арганізаваць продажу.

У гэтым артыкуле мы разгледзім найбольш актуальныя метады продажаў. Мы пастараемся максімальна раскрыць іх эфектыўнасць, ахарактарызаваць кожны з іх з пункту гледжання выніковасці і складанасці ў выкарыстанні.

Агульная тэорыя

На самай справе існуе вялікая колькасць розных тэарэтычных матэрыялаў, у якіх апісваецца, якія метады продажаў існуюць, як імі карыстацца, пра што варта памятаць, ужываючы тыя ці іншыя з іх. Яшчэ, зразумела, ёсць мноства асобных аспектаў, пра якія неабходна памятаць. Напрыклад, адзін з іх - гэта спецыфіка тавару ці паслугі, якую вы прадаеце. Ацэньваць яе трэба не толькі зыходзячы з характарыстыкі самой прадукцыі, але і з выкарыстаннем аналізу вашага непасрэднага пакупніка, яго пераваг і інтарэсаў.

Гэта значыць неабходна адзначыць, што навука, якая вывучае метады продажаў, з'яўляецца значна больш комплекснай, чым можа здацца на першы погляд. Яна павінна вывучаць становішча, у якой вы прадаеце, аб'ект, які вы спрабуеце рэалізаваць, а таксама суб'ект, які выступае вашым пакупніком. З улікам гэтых элементаў дазвольце прадставіць вам асноўныя метады эфектыўных продажаў, якія часцей за ўсё маюць месца на практыцы. Пры гэтым нельга сказаць, што гэта вычарпальны спіс. На справе падобных формаў рэалізацыі тавару можа апынуцца значна больш. Мы ж прыводзім толькі самыя распаўсюджаныя і агульнапрынятыя.

Продаж праз абслугоўванне

Кожны з нас, верагодна, сутыкаўся з гэтай методыкай часцей за ўсё. Яна заключаецца ў тым, што кампанія дае свайму пакупніку сэрвіс, за кошт чаго апошні і здзяйсняе куплю. Выглядае гэта вельмі проста: вы прыходзіце ў краму і выбіраеце, які прадукт хацелі б набыць. Супермаркет папярэдне забяспечыў вас сэрвісам: яго супрацоўнікі расклалі тавары ў вызначаным парадку на прыгожых паліцах, стварылі ўсе ўмовы, каб вы гэты тавар паспяхова ўзялі і з выгодай вывезлі на вазку да свайго аўтамабілю. Таксама тут прадугледзелі розныя методыкі аплаты тавару і, магчыма, нават нейкія бонусы для тых, хто будзе купляць часцей і больш. Гэта і ёсць класічны прыклад таго, як працуюць метады продажаў праз абслугоўванне.

Для такой методыкі характэрны высокі попыт на тавар. Гэта значыць лепш за ўсё так могуць прадавацца такія адзінкі, як ежа, абутак і адзенне, нейкія прадметы першай патрэбы. Для таго каб прадаць што-небудзь больш дарагое і менш патрэбнае ў паўсядзённым жыцці, неабходна ўжываць іншыя падыходы.

Сэрвіс жа, насупраць, працуе па нейкім стандартнага шаблоне, прапаноўваючы пакупніку тое, што ён ужо неаднаразова бачыў. Напрыклад, задумайцеся самі: вы ж любіце прыйсці ў краму і адразу пайсці за тым таварам, які размешчаны ў вядомым вам месцы. Вам не падабаецца доўга хадзіць па супермаркеце, шукаючы хлеб і малако. Часцей за ўсё на такія тыповыя метады продажу тавараў і арыентуюцца крамы, якія працуюць у гэтай сферы. Яны ж імкнуцца прадаставіць высокі ўзровень абслугоўвання, каб прывязаць кліента да свайго краме, прымусіць яго хадзіць сюды рэгулярна.

агрэсіўныя продажу

Для тавараў, патрэба ў якіх пакупнік не адчувае, варта ўжываць некалькі іншую методыку. Яна ў дадзеным выпадку выкарыстоўваецца для рэалізацыі нейкіх дадатковых прадуктаў, аб якіх карыстальнік часта і не чуў. Напрыклад, так працуе крама, які прапануе аксэсуары для кухні і дома (які ўвесь час транслюе рэкламу па ТБ). Часам па такім жа прынцыпе працуюць і метады продажаў нерухомасці.

Галоўнае ў дадзеным выпадку - прыцягнуць увагу пакупніка да вашага тавару. Перш трэба проста паведаміць яму аб прадукцыі, раскрыць яе станоўчыя бакі і патэнцыял, пазначыць, наколькі моцна яна палегчыць жыццё пакупніка, які ён шчаслівы ён будзе, калі завалодае вашым таварам. Такі падыход накіраваны ў першую чаргу на тое, каб выклікаць у кліента жаданне. Як толькі вы гэтага дасягнеце, ён з задавальненнем аддасць свае грошы і забярэ прадукт.

Недахопам агрэсіўных продажаў з'яўляецца той факт, што сёння большасць пакупнікоў ужо не рэагуюць на хітрыкі, якія ўжываюць гандляры. Часцей за ўсё яны проста адмаўляюцца з вамі мець зносіны, адразу западозрыўшы, што вы спрабуеце ім "ўцюхаць" нешта бессэнсоўнае. А вось у такіх індустрыях, як нерухомасць і аўтамабілі, гэты падыход ўсё яшчэ можа даць выдатны вынік.

спекулятыўны метад

Калі вы не прапануеце свайму кліенту належны ўзровень сэрвісу і пры гэтым не жадаеце накідвацца на яго са сваім таварам, вы можаце выкарыстоўваць яшчэ адзін элемент, які ўваходзіць у спіс "метады формаў продажаў". Называецца дадзеная методыка "спекулятыўны падыход", і галоўны прынцып, па якому яна дзейнічае, - гэта маніпуляцыя кліентам. Варта адзначыць, што ў дадзеным выпадку моцным фактарам, які вызначыць, купяць у вас што-небудзь ці не, з'яўляецца псіхалогія. Вы самі сваімі дзеяннямі можаце зрабіць так, каб дадзеная методыка працавала або, наадварот , Лёгка можаце загубіць усю справу. У чым жа заключаецца прынцып яе дзеяння?

Усе мы ведаем, што часам тыя ці іншыя кампаніі робяць нам (як сваім кліентам) падарункі. Навошта гэта трэба? Няўжо яны разлічваюць, што мы сапраўды павяду на гэта?

З аднаго боку, гэта здаецца дурным. З іншага, шматлікая практыка паказвае, што гэты падыход працуе. Падарыўшы што-небудзь кліенту або павіншаваўшы яго з днём нараджэння, кампанія псіхалагічна становіцца бліжэй да гэтага чалавека, ён запамінае яе і ставіцца да яе большым прыязна. За кошт гэтага ў будучыні методыка прывядзе да новых продажах і лаяльнасці гэтага кліента.

Продажу праз кансультаванне

Яшчэ адзін цікавы спосаб, які таксама ўваходзіць у групу "метады рознічнага продажу" (гэта значыць ўжываецца ў крамах / на рынку), - гэта кансультаванне. Узгадайце, як часта прадавец пачынае "дыягнаставаць" вашу праблему, напрыклад: "Ваш стары інтэрнэт-правайдэр ўсталяваў занадта высокія цэны? Рашэнне ёсць - пераходзьце да нас і атрымаеце 3 месяцы інтэрнэту ў падарунак! "Або:" Ваш аўтамабіль спажывае занадта шмат паліва? Не варта хвалявацца! Мы можам прапанаваць вам новы аўтамабіль, які абсталяваны самым эканамічным рухавіком! "

Магчыма, такія сітуацыі і не ўзнікалі ў вашым жыцці, але паверце, кампаніі часта арыентуюцца на праблему кліента і паказваюць яму на яе, каб тут жа прапанаваць сваё рашэнне.

Такі спосаб прадаваць выглядае, нібы кансультацыя. З-за гэтага дадзеная методыка і атрымала такую назву.

Продажу з дапамогай рэпутацыі

Працуючы з кліентам, нярэдка кампаніі паказваюць на свой узрост, краіну паходжання або колькасць задаволеных кліентаў, якія пакінулі водгук аб тавары. Вы ж таксама заўважалі гэта, ці не праўда? Дык вось, усё гэта робіцца не так сабе. Такія дзеянні прыводзяць да таго, што ў вачах пакупніка адносна кампаніі фармуецца нейкая рэпутацыя. Яна павінна быць, вядома ж, станоўчага характару. І тады, як паказвае любы метад параўнання продажаў, такі вытворца / брэнд / крама атрымлівае больш, чым яго канкурэнты. І ўся справа ў рэпутацыі. Убачыўшы, што тая ці іншая кампанія працуе ўжо больш за 20 гадоў, кліент падсвядома аддае перавагу ёй перад больш маладымі і, магчыма, менш вопытнымі фірмамі і брэндамі. І гэта з'яўляецца галоўным інструментам продажаў з дапамогай рэпутацыі.

Эксперыменты - ключ да поспеху

На самай справе, калі вы хочаце знайсці лепшы спосаб прадаваць сваю прадукцыю, выкарыстоўвайце некалькі методык. Калі вы не можаце рабіць гэта адначасова, прыступіце да такога роду "тэставання" па чарзе. Бо нават тэхнічны аналіз вашага прадукту і пакупніка, а таксама ўмоў, у якіх ажыццяўляюцца продажу, не дасць гарантаванага выніку. Любыя практычныя метады ацэнкі продажаў заўсёды больш дакладныя і прагназуемыя, чым нейкія тэарэтычныя паказчыкі, якія могуць не ўлічваць ўсіх момантаў. Таму неабходныя любыя эксперыменты, здольныя даць рэальны вынік.

параўнанне паказчыкаў

Зразумела, пасля таго як вы праведзяце продажу з дапамогай розных падыходаў і методык, вы зразумееце, што працуе лепш. А да таго, перш за ўсё, неабходна атрымаць аналітычныя дадзеныя і параўнаць іх паміж сабой. Толькі так можна зразумець больш дакладна, які з падыходаў дапамагае прадаваць тавары лепш.

Аналіз умоў і вынікаў

Выкарыстоўваючы розныя метады аналізу продажаў (як "жывыя", так і прагляд статыстычных дадзеных - усё залежыць ад спецыфікі вашага бізнесу), вы павінны аналізаваць не толькі агульныя вынікі ў абсалютным іх выразе. Неабходна звяртаць увагу яшчэ і на ўмовы, у якіх яны былі дасягнуты. Бо, пагадзіцеся, ацэнка рынкавых умоў, якія склаліся ў той ці іншай нішы адносна канкрэтнага прадукту, дасць вам магчымасць дакладна сказаць, якая ж з методык дала больш адчувальны вынік. І, вядома ж, выкарыстоўваючы і маштабуючы яе, вы атрымаеце самы выніковы спосаб продажаў.

Дапамогу ў вызначэнні: аналіз канкурэнтаў

Калі вывучаць тое, які падыход варта выкарыстоўваць у продажах і як з ім вызначыцца, можна выявіць такія сітуацыі, калі ўласнік бізнесу не ведае, які метад яму лепш за ўсё ўжыць. Бо існуюць даволі спецыфічныя катэгорыі тавараў, якія не паддаюцца гэтак простаму аналізу.

У гэтай сітуацыі лепшым саветам будзе ўказанне на канкурэнтаў. Прааналізуйце, як працуюць вашы калегі з такім жа тыпам тавару і ў той жа нішы, і вы зразумееце, з чаго варта пачаць. Асабліва рэкамендуем звяртаць увагу на найбольш паспяховых канкурэнтаў, пазіцыянавальных ў якасці лідэраў вашай галіны.

навучаюць продажах

Яшчэ адзін важны савет, які відавочна не будзе лішнім, калі мы гаворым аб маркетынгу, - гэта пастаяннае навучанне. Паверце, нават лідэры самой канкурэнтнай бізнес-галіны, якую толькі можна сабе ўявіць, не ведаюць, што працуе напэўна. І колькі б тэарэтычных матэрыялаў вы ні перачытаць, усё роўна вы даведаецеся з іх не больш, чым у выніку добрай практычнай працы. Таму заўсёды навучаюць продажах. Камбінуе тэорыю і практыку - і толькі так вы зможаце дамагчыся значных вынікаў!