Што такое продажу? Продаж тавараў. цана продажу

Многія людзі лічаць, што добраму прадаўцу не важна, чым менавіта гандляваць, аднак на самай справе часта аказваецца, што тавар тавару розніца. У залежнасці ад спецыфікі выгляду продажаў менеджэр павінен валодаць абсалютна рознымі асобаснымі якасцямі. Каб зразумець, чым выкліканыя дадзеныя адрозненні, неабходна паглыбіцца ў вызначэнне "продаж" і вывучыць усе формы і аспекты гэтай нялёгкай дзейнасці.

Прадаўцы, якія працуюць на масавым спажывецкім рынку, падобныя на спрынтараў, якім важная хуткасць дзеянняў і іх колькасць, у той час як карпаратыўным менеджэрам па продажах значна важней ўсталяванне працяглых даверных адносін з мэтай максімізацыі прыбытку.

Што такое продажу?

З сутнасцю дадзенага кіраўніцкай-эканамічнага паняцці вельмі важна разабрацца, паколькі ад разумення яго прыроды і этапаў залежыць і аб'ём рэалізацыі. Шматлікім экспертам па душы наступнае вызначэнне: продаж - гэта комплекс мер па ўздзеянні на бачанне свету кліентам з мэтай стварэння ў яго свядомасці і эмоцыях неабходнасці ў пэўным тавары, які ён зможа атрымаць за свае фінансавыя рэсурсы. Пры гэтым павінна дасягацца максімальная выгада кліента і прыбытак прадаўца.

Што пазначае B2B?

Скарачэнне B2B мае англійскае паходжанне: Business to Business, і пазначае характар эканамічнага і інфармацыйнага ўздзеяння паміж юрыдычнымі асобамі. Даслоўны пераклад - бізнэс для бізнэсу. Што такое продажу B2B? Гэта шырокі рынкавы сегмент, на якім продажу арыентаваныя не на канчатковага спажыўца, а на іншы бізнэс. Гэта значыць, у абагульненым выглядзе тэрміну B2B адпавядаюць усе формы дзейнасці, кліентамі якіх з'яўляюцца юрыдычныя асобы.

Што такое B2C маркетынг?

Разгледзеўшы сутнасць продажаў бізнэсу, прыйшоў час даведацца, што такое продажу B2C. Дадзены тэрмін таксама запазычаны з англійскай мовы: Business To Consumer, і пазначае форму гандлю шляхам прамых продажаў канчатковым спажыўцам. Даслоўны пераклад - бізнэс для спажыўца. Дадзены выгляд продажаў дазваляе весці справы з найменшай колькасцю пасярэднікаў, што вядзе да павышэння прыбытковасці. У сістэме адносіны будуюцца па схеме «Бізнес-кліент». Папросту кажучы, гэта продаж паслуг і тавараў непасрэдна канчатковаму іх спажыўцу.

Зараз неабходна вызначыць асноўныя адметныя рысы гэтых двух прынцыпова розных формаў вядзення бізнес-продажаў.

розныя аб'ёмы

Прамыя продажу спажыўцам абмяжоўваюцца часцяком пэўным бюджэтам, які гатовы выдаткаваць за раз чалавек. Яго мяжа можа быць выяўлены колькасцю наяўных у кішэні спажыўца. Прадпрымальнікі ж маюць у распараджэнні значна больш буйныя карпаратыўныя сродкі, якія абмяжоўваюцца толькі велічынёй абароту арганізацыі. Продаж прадукцыі бізнэсу адбываецца не адзінкава, а сотнямі ці тысячамі штук. Так, купля аўтамабіля для радавога чалавека - гэта цэлая падзея, тое, што адбываецца ўсяго некалькі раз у жыцці, у той час як бізнэсовец у карпаратыўных мэтах можа купляць іх дзесяткамі, і марнаванні пры гэтым будуць не занадта адчувальнымі.

прафесіяналізм пакупнікоў

Бізнесмены з'яўляюцца прафесійнымі пакупнікамі, якія цалкам аддаюць сабе справаздача пра тое, для чаго будзе выкарыстоўвацца іх купля, аб усіх яе плюсы і мінусы. Акрамя гэтага, яны могуць пракансультавацца ў незалежных экспертаў. Прыняўшы рашэнне аб куплі, прадпрымальнік ужо ведае канкрэтныя параметры тавару, якія максімальна падыдуць для вырашэння яго бізнэс-задач. Спажывец зь людзей можа не мець сур'ёзнага прадстаўлення, дапусцім, аб бытавой тэхніцы, а ў сваім выбары спадзявацца на словы прадаўца-кансультанта.

Тэхнічная складанасць прадукту

Продаж тавараў для бізнесу прадугледжвае высокую складанасць самага прадукта. Так, кожны бізнесмен мае жаданне атрымаць інфармацыю аб усіх нюансах працы складанага абсталявання (апаратуры сувязі, станкоў з праграмным забеспячэннем, струменевых ліній і т. Д.), А таксама аб магчымых тэрмінах акупляльнасці і прыбытковасці яго выкарыстання ў канкрэтна ўзятым бізнэсе.

Працягласць цыклу пакупкі

У адрозненне ад спажывецкіх продажаў, складаныя тавары для бізнесу рэалізуюцца не хутка. Сустрэчы з прадаўцом праходзяць часцяком у некалькі этапаў, пасля якіх пакупнік ацэньвае ўсе плюсы і мінусы, а таксама магчымыя альтэрнатывы, пасля чаго заключаецца дагавор - як лагічнае завяршэнне працэсу. Прыклады завяршэння здзелак, якім вучаць спажывецкіх прадаўцоў, у дадзеных выпадках выкарыстоўваць некарэктна.

Узровень рызыкі пакупніка

Пакупнікі з буйнога бізнесу рызыкуюць нашмат больш, чым шараговыя спажыўцы. І ў паняцце рызыкі ўваходзіць не толькі сума, аддадзеная за тавар, але і ўсе магчымыя страты і страты прыбытку ад некарэктнай працы абсталявання ў далейшым, аж да існавання бізнес-структуры ў цэлым.

Адказнасць пры прыняцці рашэння

Што такое продажу бізнесу? Гэта няпросты шлях ад сакратара і да адказнага за прыняцце неабходнага рашэння аб куплі кіраўніка. Пры гэтым неабходна выразна адчуваць кожнага з суразмоўцаў, прасоўваючы пры гэтым усе пазітыўныя бакі свайго тавару. Тут нельга ўзяць пакупніка нахрапам, неабходна дзейнічаць мэтанакіравана і планамерна.

вытворчы попыт

Складанасць задачы прадаўца тавараў буйному бізнэсу ў тым, што яму неабходна пралічваць не толькі попыт на ўласную прадукцыю, але і вырабляць маніторынг спадарожных рынкаў. Попыт на рэсурсы з боку прадпрымальнікаў прама прапарцыйны попыту на іх канчатковую прадукцыю. І вывучэннем полаўзроставай структуры спажыўцоў (як пры арганізацыі продажаў насельніцтву) тут не атрымаецца абмежавацца ніяк.

Блізкасць камунікацыі прадаўца і пакупніка

Менеджэр па продажах тавараў для бізнесу часцяком становіцца заўсёднікам офіса пакупніка. Аднак нават пасля падпісання здзелкі і выканання абавязкаў бакоў сувязь прадаўца і карпаратыўнага спажыўца не перарываецца. Кошт продажу ў дадзеным выпадку вялікая, таму менеджэр кантралюе (парой гадамі) працэсы пастаўкі, адладкі і абслугоўвання свайго тавару. Акрамя гэтага, пасля буйных продажаў два бакі дамоўленасці становяцца ў нейкай ступені партнёрамі па бізнесе, што вызначае іх адказнасць адзін перад адным.