Як скласці камерцыйную прапанову

Думаю, што кожны менеджэр па продажах пагодзіцца са мной у тым, што пісьменна складзенае камерцыйнае прапанова - адна з складнікаў поспеху бізнесу. Праз рукі кліентаў пастаянна праходзіць мноства прапаноў, але чамусьці менавіта адно з сотні прымушае прыняць рашэнне на карысць дадзенага пастаўшчыка тавару. Хоць вельмі часта з боку выразна відаць, што абраная кліентам фірма ні па сваіх умовах, ні па якасці тавару нічым не адрозніваецца ад іншых. Чаму так адбываецца? Ды ўся справа ў тым, што супрацоўнікі абранага прадпрыемствы ведаюць, як скласці камерцыйную прапанову, якое будзе працаваць само па сабе. Прычым гаворка ідзе менавіта аб тых прапановах, якія разлічаны на ўсіх магчымых спажыўцоў - як тых, з якімі фірма ўжо супрацоўнічала, так і абсалютна новых.

Вось агульныя правілы складання камерцыйнага прапановы, памятаць пра якія неабходна не толькі мэнэджэра па пастаўках, але самому дырэктару прадпрыемства.

Вызначыць, чаму кліент выбірае менавіта нас?

Адказ на гэтае пытанне і павінен прадстаўляць сабой сэнс камерцыйнага прапановы. Без выразнага разумення асаблівасцяў і стратэгіі продажаў зразумець, як скласці камерцыйную прапанову немагчыма. Паглядзіце апісання тавару, вылучыце асноўнае.

Выпісаць усе перавагі

Толькі вылучыўшы асаблівасці таго ці іншага тавару, можна скласці якое працуе камерцыйнае прапанову. Цяпер трэба перавесці гэтыя асаблівасці з вытворчага мовы на мову простага пакупніка.

Для выгоды можна вылучыць некалькі пунктаў, па якіх ацэньвае тавар любы патэнцыйны кліент. Гэта ўмовы вытворчасці тавару, асаблівасці яго продажу, дастаўка, і, вядома ж, гарантыі, як аптоваму, так і рознічнаму спажыўцу. Калі які-небудзь з аспектаў не прасочваецца ў запісаных перавагах, то трэба дапоўніць спіс.

прадаць ідэю

Праглядзіце ўважліва сфармуляваныя прапановы і паспрабуйце адысці ад апісання да спосабу ўжывання. Калі вам неабходна прадаць новы інавацыйны прадмет, зрабіце акцэнт на асаблівасці яго прымянення. Калі гэта традыцыйны тавар - неабходна выдзеліць усім вядомыя характарыстыкі.

Ацаніць якасць атрыманага камерцыйнага прапановы

Зараз неабходна ацаніць, наколькі значны для любога кліента кожны з пералічаных пунктаў. Адразу стане зразумела, што ёсць ключавыя пазіцыі, а ёсць нязначныя. Ключавыя ставім у раздзел спісу, а нязначныя - у канец. Часам не вельмі зразумела, што будзе ключавым для кліента, а што пакіне яго абыякавым. Таму можна скарыстацца трыма спосабамі ацэнкі таго, як скласці камерцыйную прапанову аптымальным спосабам.

1. Ацэнка спецыялістаў. Для гэтага складаецца некалькі варыянтаў камерцыйнага прапановы. Далей праводзіцца апытанне сярод мэнэджараў па продажах самога прадпрыемства і фірмаў партнёраў. Выяўляюцца лепшае з гэтых прапаноў.
2. Ацэнка пастаянных кліентаў. Вы Рассылаюцца розныя варыянты камерцыйнага прапановы да ўжо наяўных партнёрам і глядзіце, які з іх выклікаў найбольшы водгук.
3. Ацэнка новых кліентаў. Тут рассыланне ідзе па новых фірмам.

Акрамя правілаў, трэба памятаць пра тое, што праца над сур'ёзным камерцыйным прапановай не можа быць скончана за адзін дзень. Для яго стварэння спатрэбіцца ў сярэднім тыдзень: адзін-два дні на складанне і тры-чатыры дні на ацэнку і выбар аптымальнага выніку. Гэты тэрмін трэба ўлічыць пры працы. Калі плануецца продаж скорапсавальных тавараў, то пра тое, як скласці камерцыйную прапанову, трэба падумаць загадзя.

Гэтыя простыя правілы дазволяць складаць эфектыўныя камерцыйныя прапановы, здольныя працаваць на запланаваны вынік. Дзякуючы такой камбінаванай схеме з'яўляецца тэкст, які здольны сам прадаць любы тавар.