Роберт Чалдини, «Псіхалогія ўплыву": асноўныя прынцыпы

У наш час многія людзі становяцца ахвярай махляроў ці проста тых, хто спрабуе прадаць ім тавар ці паслугу. Тэндэнцыя сучаснага рынку змушае прадаўцоў выкарыстоўваць розныя інструменты і псіхалагічныя хітрыкі, каб зацікавіць патэнцыйных пакупнікоў.

Усё гэта маніпуляцыі, або мастацтва перакананні. Адны людзі выкарыстоўваюць гэтыя навыкі, каб дамагацца жаданых мэтаў, а іншыя, наадварот, каб умець выкрываць маніпулятараў. Каб не прыйшлося купляць тое, што ім па вялікім рахунку і не трэба.

Роберт Чалдини, «Псіхалогія ўплыву"

Прафесар Роберт Чалдини задаўся мэтай высветліць, чаму чалавек паддаецца моцнаму ўплыву, і якім чынам некаторыя людзі могуць маніпуляваць рознымі сітуацыямі. Яго даследаванні доўжыліся некалькі гадоў, і ў выніку ён усталяваў, што чалавек можа пераканаць каго заўгодна і ў чым заўгодна, выкарыстоўваючы шэсць асноўных прыёмаў, падыходных для розных выпадкаў. А з другога боку, ведаючы хітрыкі маніпулятараў, можна пазбегнуць ўплыву на сваю псіхіку.

У выніку назіранняў была напісана кніга. Роберт Чалдини, «Псіхалогія ўплыву" - гэта незаменны памочнік тым, хто не хоча паддавацца на ўгаворы махляроў, якія імкнуцца прадаць тавар па вельмі вялікай цане. «Псіхалогія ўплыву" лічыцца найлепшай навучальнай дапамогай па менеджменце і сацыяльнай псіхалогіі. Гэтую кнігу перавыдавалі чатыры разы, яе наклад перавысіў паўтара мільёна асобнікаў.

У дадзенай працы спалучаецца лёгкі стыль і даступная шматлікім падача матэрыялу. Але пры гэтым кніга з'яўляецца сур'ёзным навуковым цяжкасцю, у якім вырабляецца аналіз механізмаў матывацыі, засваення інфармацыі і прыняцця рашэнняў.

Роберт Чалдини, «Псіхалогія ўплыву": камерцыйная і навучальная версіі

Першае выданне гэтай кнігі было разлічана на звычайнага чытача. Па гэтай прычыне прафесар пастараўся зрабіць сваю працу больш даступным для ўспрымання. Версія, прызначаная для навучальных груп, таксама напісаная лёгкім стылем, але пры гэтым яна дапоўнена доказамі, высновамі і рэкамендацыямі, заснаванымі на выніках псіхалагічных даследаванняў. Кніга, якую напісаў Роберт Чалдини, «Псіхалогія ўплыву", водгукі выкладчыкаў і студэнтаў атрымлівае выключна станоўчыя. Гэта не проста чарговае папулярнае выданне з вобласці псіхалогіі, гэта сур'ёзны навуковая праца.

Вучэбная версія можа быць карысная на практыцы, і пры гэтым чытанне кнігі даставіць многім людзям сапраўднае задавальненне. Гэта лішні раз пацвярджае, што і навуковы матэрыял можна ўявіць такім чынам, што ён будзе здавацца лёгкім для засваення, карысным і актуальным. Што і зрабіў Роберт Чалдини. «Псіхалогія ўплыву» менавіта такая кніга - карысная і зразумелая.

Асноўныя прынцыпы ўплыву

1. Прынцып кантрасту. Выкарыстоўваецца ў зносінах і выкарыстоўваецца і ў дачыненні да іншых відах ўспрымання. Пэўны з'ява ці прадмет ўспрымаецца па-рознаму ў залежнасці ад таго, што адбывалася да кантакту з ім. Напрыклад, можна спачатку прадаць нешта вельмі дарагое, а потым прапанаваць у нагрузку танны тавар, але па адным. Эфект абавязкова будзе.
2. Прынцып ўзаемнага абмену. Ўдзячнасць сацыёлагі лічаць унікальным прыстасоўвальных механізмаў грамадства людзей. Але не заўсёды эфект будзе станоўчым. Як запэўнівае Роберт Чалдини, псіхалогія ўплыву такога роду можа прывесці да неравноценны абмене. Такім чынам, ласкі павінны быць нязначнымі, а пасля іх трэба рабіць прапановы, дзеля якіх усё і ладзілася.
3. Прынцып «адмова-адступленне». Гэтая стратэгія прадугледжвае саступкі, для таго каб пасля саступілі нам. У гэтым схеме скамбінаваны два першы прынцыпу: абмену і кантрасту.
4. Прынцып абавязацельствы і паслядоўнасці. Некаторыя псіхолагі лічаць, што асноўнай матывацыяй паводзін чалавека з'яўляецца жаданне быць паслядоўным. Значыць, трэба хваліць ў людзях пэўныя якасці, калі мы хочам, каб яны нам іх прадэманстравалі. Па гэтай прычыне супрацоўнікаў просяць ставіць перад сабой індывідуальныя мэты.
5. Прынцып ініцыяцыі. Гэты механізм прадугледжвае выпрабаванні, якія аб'ядноўваюць людзей, якія прайшлі ініцыяцыю. Такія людзі больш шануюць сваю прыналежнасць да грамадства або агульнай справе. Пры гэтым важна, каб выбар быў зроблены без якога-небудзь ціску. Пагрозы, подкуп, ўзнагароджанне ў гэтым выпадку толькі перашкода.
6. Прынцып «выкіданне нізкага мяча» або «нага ў дзвярах». Каб зразумець, як працуе гэтая стратэгія, можна прывесці прыклад. У Кітаі амерыканскіх ваеннапалонных прымусілі пісаць заявы, што дэмакратычныя прынцыпы недасканалыя. Такім чынам, іх схілілі да першаснага супрацоўніцтву, якое потым перарасло ў здраду Радзіме. То ёсць асноўная мэта - пераканаць набыць хоць што-небудзь, замацавацца.