Стратэгічная матрыца Ансоффа

Стратэгічнае планаванне кампаніі - адна з прыступак паспяховага развіцця бізнесу. Гэтая ісціна стала фармавацца з пачатку 20-га стагоддзя. І ідэя імкліва развівалася на працягу 100 гадоў. Першыя падраздзяленні, якія займаюцца доўгатэрміновым і сярэднетэрміновым планаваннем, не з'яўляліся пастаянна дзеючымі аддзеламі або падраздзяленнямі ў гэтым родзе дзейнасці. Штогадовыя фінансавыя каштарысу - гэтым сканчалася стратэгічнае пабудову.

заснавальнік ідэі

Ігар Ансофф - выхадзец з Расіі, які пражыў большую частку жыцця ў ЗША, дае адно з самых простых і зразумелых азначэнняў стратэгічнага планавання. На думку гэтага спецыяліста, аналітычны, лагічны працэс, які прадугледжвае сваімі прагнозамі будучыню становішча прадпрыемства на рынку, павінен улічваць навакольнае асяроддзе. Матрыца Ансоффа - самы знакаміты інструмент амерыканскага матэматыка-эканаміста. Элементарны ў разуменні квадрат прагнозу развіцця арганізацыі заваяваў сваёй прастатой трывалае месца ў стратэгічных планах практычна кожнага сучаснага прадпрыемства.

гісторыя стратэгій

Толькі на другім этапе развіцця планавання, а адбылося гэта ў 50-60-я гады 20-га стагоддзя, на прадпрыемствах сталі фармаваць аддзелы планавання, якія на сталай аснове займаліся перспектывай развіцця бізнесу.

Канчаткова ідэя стратэгіі развіцця прадпрыемства заяўляе пра сябе як пра неабходнасць на трэцяй ступені - падчас павелічэння канкурэнтаздольнасці еўрапейскіх і японскіх фірмаў адносна амерыканскіх кампаній. І менавіта прадстаўнікі апошніх распрацоўваюць яркія эканоміка-матэматычныя прапановы.

простая табліца

Першапачатковы выгляд аналітычнага інструмента - квадрат, у якім разглядаюцца дзве восі: вертыкальная і гарызантальная. Але ці не прасцей яго разглядаць у выглядзе табліцы, заключыўшы 4 элемента, якія знаходзяцца за межамі, у агульную сетку? Тады матрыца прымае наступны выгляд:

У такім прадстаўленні нашмат прасцей зразумець шляху перасячэння фактараў. І можна падлічваць варыянты развіцця бізнесу.

Матрыца Ансоффа: стратэгіі росту

Сама ідэя мяркуе цесную ўзаемасувязь паміж будучымі і існуючымі рынкамі і прадуктамі кампаніі. Любы вытворца паслуг або тавараў можа назваць перспектывы развіцця свайго бізнесу. Стратэгія жа вызначае шлях, па якім прадпрыемству неабходна рухацца, існуючыя рызыкі пры выбары варыянту. Пры гэтым важна не толькі вызначыцца з напрамкам, але і максімальна дакладна вызначыць існуючыя рынкі рэалізацыі, сегмент спажывецкага попыту, задаць вектар росту кампаніі зыходзячы з рэальнай пазіцыі на рынку, вызначыць канкурэнтныя перавагі вырабляюцца на дадзены момант прадуктаў і прапаноў у будучыні. Стратэгічная матрыца Ансоффа будзе эфектыўным інструментам толькі пры выкананні ўсіх вышэйпералічаных умоў.

Самы просты шлях

Па колькасці слупкоў і радкоў у табліцы лёгка вызначыць, што варыянтаў росту амерыканскі матэматык прапанаваў усяго 4. На першы погляд, не занадта багатая альтэрнатыва. Але матрыца Ансоффа і шматгадовы вопыт яе прымянення даказваюць адваротнае.

1. Пранікненне на рынак з выкарыстаннем існуючых прадуктаў і рынкаў, на якіх прадпрыемства працуе ўпэўнена, займае свой сегмент і канкурэнтаздольнае. Гэты варыянт развіцця прадугледжвае павелічэнне продажаў. Што можа гэтаму спрыяць? Магчымы наступны комплекс мер:
   
   - кампанія павялічвае долю рынку;
   - развіццё паўторных продажаў, гэта значыць развіццё сеткі пастаянных кліентаў;
   - павелічэнне колькасці прадукту ва ўжо заваяваных сегментах рынку;
   - раскрыццё такіх якасцяў тавараў і паслуг, якія мяркуюць іх выкарыстанне ў новых сферах.
   
   Для любой кампаніі падыходзіць матрыца Ансоффа. Прадукт-рынак - стратэгія найбольш відавочная. Выдаткі існуючых рэсурсаў заўсёды можна пралічыць з найменшымі рызыкамі.
   
   
2. У выпадку выбару стратэгіі асваення новых рынкаў з існуючымі прадуктамі кампаніі неабходна адаптаваць тавары і паслугі да новых сегментах. Прыладамі ў гэтым выпадку могуць служыць:
   
   - геаграфічнае пашырэнне зон рэалізацыі;
   - распрацоўка новых каналаў збыту;
   - засваенне новых сегментаў рынку.
   
   Такі шлях развіцця можа выбраць кампанія, у якой маркетынгавая палітыка развіта да эфектыўнага ўзроўню.
   
   
3. Трэцім варыянтам матрыца Ансоффа прадугледжвае ўкараненне новага прадукту ва ўжо выкарыстоўваюцца рынкі збыту. Як правіла, такім шляхам развіцця паспяхова карыстаюцца прадпрыемствы, якія займаюцца вытворчасцю тэхнічных сродкаў. Менавіта іх характарыстыкі варта абнаўляць да адпаведнасці больш высокім патрабаванням спажыўцоў на існуючым рынку. Абраная трэцяя стратэгія па матрыцы Ансоффа прадугледжвае развіццё росту за кошт:
   
   - абнаўлення уласцівасцяў прадукту, павышэння яго якасці, змены статусу;
   - прапановы зусім новых тавараў і паслуг;
   - пашырэння лінейкі прадуктаў;
   - прапановы спажыўцу існуючых тавараў і паслуг новага пакалення.

Рызыкі і рост

Самым рызыкоўным выбарам стратэгіі з'яўляецца апошні варыянт перасячэння фактараў. Новы рынак і прадукт мяркуюць дыверсіфікацыю. Выхад кампаніі на незнаёмыя тэрыторыі можа быць апраўданы ў вельмі рэдкіх выпадках. Як паказвае матрыца Ансоффа, "тавар-рынак", калі не засвоены ні адзін з іх, як схему можна разглядаць толькі пры:

• немагчымасці скарыстацца трыма вышэйпададзенымі спосабамі развіцця і росту;
• калі развіццё існуючых відаў дзейнасці, відавочна, не прыносіць жаданай прыбытку;
• калі маецца недахоп інфармацыі для прагназавання стабільнасці бізнесу пры яго звыклым развіцці;
• малой або поўнай непатрэбнасці інвеставання ў новыя праекты.

Матрыца Ансоффа і практычнае яе прымяненне ў банкаўскай сферы

Эканамічнае развіццё прадпрыемства напрамую залежыць ад крэдытавання дзейнасці і іншых фінансавых паслуг. Банкі ў гэтай нішы займаюць цэнтральную пазіцыю. І стратэгія іх дзейнасці гэтак жа актуальная, як маркетынгавае планаванне любога прадпрыемства.

Матрыца магчымасцяў Ансоффа - гэта эфектыўны інструмент для рэалізацыі прапанаваных фінансавых прадуктаў, як новых, так і зарэкамендавалі сябе на асвоеных рынках збыту. Гаворка ідзе толькі пра іх у сілу таго, што паслугамі банкаў карыстаецца большая частка насельніцтва, і пошук неахопленых сегментаў рынку мае ўсе меншы поспех.

Паляпшаць тое, што ўжо робіш

Відавочная стратэгія, ці як яе яшчэ называюць стратэгія «малога карабля», «эканоміі выдаткаў», мяркуе наступныя этапы для развіцця:

• выяўленне слабых месцаў у аналагічных паслугах канкурэнтаў;
• выпрацоўка метадаў перакананні патэнцыйных кліентаў, якія ў выніку павінны аддаць перавагу прадукту дадзенага банка (пры гэтым аказанне ціску катэгарычна выключаецца, так як яго вынік можа насіць характар толькі часовага эфекту);
• прапанова спадарожных паслуг на выгадных умовах.

Існуючыя фінансавыя прадукты неабходна ўдасканаліць, пашыраць і мадыфікаваць. Грунтуецца гэтая дзейнасць на інтэнсіўнай навукова-даследчай працы, вынікам якой з'яўляецца пазіцыянаванне тавару, то ёсць неабходнасць вызначэння яго характэрных рыс, асаблівасцей, якія адрозніваюць ад паслуг-аналагаў, паслуг-заменнікаў.

На базе двух этапаў работы праектуецца асартыментная палітыка банка. Яна мае на ўвазе пад сабой фарміраванне набору якія прадстаўляюцца паслуг, які вызначае паспяховую дзейнасць на дадзеным сегменце рынку, забяспечвае эканамічную эфектыўнасць, задае вектар развіцця.

Апошні этап працы - гэта асартыментная стратэгія. Для яе фарміравання неабходна разглядаць наступныя шляху развіцця:

• Дыферэнцыяцыя паслугі. Мае на ўвазе яна вылучэнне асобнай нішы рэалізацыі існуючых прадуктаў, выдатных ад тавараў канкурэнтаў.
• Вузкая спецыялізацыя. Як стратэгію развіцця яе выбіраюць для прадастаўлення прадуктаў абмежаванаму пэўнымі характарыстыкамі відаў дзейнасці ліку кліентаў.
• Дыверсіфікацыя паслуг. Пашырэнне асартыменту і колькасці сектараў рынку для рэалізацыі тавараў, як правіла, прэрагатыва універсальных банкаў.
• Вертыкальная інтэграцыя. Стратэгія - увасабленне сінэргізму.

адсоткавыя суадносіны

Матрыца Ансоффа і шматгадовы вопыт яе выкарыстання на практыцы дазволіў вывесці пэўныя заканамернасці паспяховасці прымянення той ці іншай стратэгіі, а таксама верагоднае значэнне выдаткаў. Нагляднае выклад працэнтных суадносін рызык да выдаткаў дае магчымасць прымаць маркетынгавыя рашэнні з выразным разуменнем верагоднасці страт.

Стратэгія ўкаранення новых прадуктаў на існуючым рынку значна прайграе ў паказчыку паспяховасці і колькасці выдаткаў пры выбары варыянту «стары тавар у засвоеным сегменце». Такія паказчыкі дазваляюць з упэўненасцю казаць пра тое, што для кожнага прадпрыемства альтэрнатыва развіцця абмяжоўваецца шэрагам абставінаў, вонкавага асяроддзя, эканамічных магчымасцяў і многіх іншых фактараў. Матрыца Ансоффа з'яўляецца толькі інструментам, якія дапамагаюць пры выбары стратэгіі, што не адмяняе глыбейшых аналізаў магчымасцяў прадпрыемства.