Што ўплывае на пакупніцкай паводзіны?

Галоўная роля працэсу спажывання заключаецца ў продажы і набыцці тавараў і паслуг. У сувязі з законамі, якія яго рэгулююць, можна вылучыць некалькі тыпаў яго рэалізацыі, а таксама прааналізаваць розныя фактары, якія ўплываюць на пакупніцкай паводзіны.

У першую чаргу варта вывучыць крыніцы, на якія абапіраецца спажывец, робячы папярэдні выбар. Гэта значыць тое, як ён збірае інфармацыю аб прадукце, яго даступнасці, цэнах. Да першай катэгорыі адносяцца знешнія крыніцы. Да папулярных можна аднесці рэкламу, меркаванні сяброў і знаёмых, звесткі, даступныя ў краме. Спажыўцы могуць таксама кансультавацца з больш прафесійнымі крыніцамі, такімі як спецыяльныя справаздачы, агляды, рэйтынгі, вэб-сайты, якія змяшчаюць поўную характарыстыку прадукту і ўмоў яго выкарыстання. Аднак такі пільны збор інфармацыі адымае шмат часу і не заўсёды выгадны. Таму маркетынгавыя даследаванні, якія вывучаюць пакупніцкай паводзіны, паказваюць, што часцей за перавага аддаецца даступных крыніцах дадзеных аб прадукце або тавары. Акрамя таго, пры мінімальнай розніцы ў кошце спажыўцы робяць выбар на падставе іншых матываў. Асноўныя тыпы - гэта звыклыя, спантанныя і старанна прадуманыя набыцця.

Важным аспектам, якія фармуюць пакупніцкай паводзіны, з'яўляюцца "навыкі" або "звычкі". Згодна з гэтай канцэпцыі, у спажыўцоў ёсць памяць, у якой сабрана раней атрыманая інфармацыя, уключаючы брэнд і яго характарыстыкі. Вялікае значэнне ў гэтым працэсе мае прынцып паўтарэння. Менавіта ён часта выкарыстоўваецца рэкламнымі агенцтвамі для распрацоўкі кампаніі, накіраванай на ўмацаванне брэнда. Акрамя таго, прыхільнасць да маркі часта з'яўляецца следствам звычкі: калі доўгі час кліент набывае адзін і той жа тавар у сталым месцы, то для яго выбар відавочны. Ён проста дзейнічае стэрэатыпна. І гэта часта выкарыстоўваюць прадпрыемствы паслуг і гандлю. Каб яшчэ больш прывязаць кліента і ўплываць на яго пакупніцкай паводзіны, яны прапануюць зніжкі, падарункі, бонусы, якія прызначаны для пастаянных спажыўцоў. Латарэі, смс-конкурсы таксама служаць павышэнню лаяльнасці да маркі або краме. На Захадзе дагэтуль захоўваецца традыцыя выдачы тавараў "ў крэдыт" пастаянным пакупнікам - і гаворка не пра банкаўскія пазыках і ня набыцці ў растэрміноўку, а аб занясенні даўжніка "ў запісную кніжку". Часта такую стратэгію выкарыстоўваюць маленькія раённыя крамкі.

Маркетолагі і псіхолагі даўно вывучаюць тое, па якіх законах адбываецца мадэляванне пакупніцкага паводзінаў. Калі мы пройдземся па буйным гандлёвага цэнтру, то можам назіраць цікавую карціну. У кожным буціку "сваё" асвятленне, свая музыка і нават пахі. Пра водарах, якія ўплываюць на пакупніцкай паводзіны, варта пагаварыць асобна. Іх даволі актыўна сталі выкарыстоўваць у апошні час, паколькі дасведчаным шляхам было даказана, што настрой і размяшчэнне кліентаў істотна павышаецца, калі ў краме пануюць прыемныя пахі. Пакупнік затрымоўваецца ў такіх месцах даўжэй, такім чынам, павышаецца верагоднасць таго, што ён набудзе больш тавару па больш высокай цане. Варта звярнуць увагу і на музычнае афармленне залы крамы. Нягучная, ненадакучлівая музыка павялічвае час знаходжання кліентаў.

Пакупніцкай паводзіны мадэлюецца і з дапамогай адмысловага размяшчэння тавараў. Да прыкладу, тое, што вырабы выкладзеныя ў зале, а не на складзе, спрыяе таму, што кліент робіць больш дарагія і аб'ёмныя набыцця. Акрамя таго, не выпадкова, напрыклад, тавары першай неабходнасці размешчаны часта ў самым далёкім куце. Дзякуючы гэтаму пакупнік вымушаны абыйсці вялікую плошчу. Такім чынам, павышаецца верагоднасць таго, што ён адкладзе ў кошык тое, пра што сам бы і не ўспомніў. Аналагічны прынцып выкарыстоўваецца і ў кас. Менавіта там размяшчаюцца разнастайныя прысмакі, жавальная гумка, батарэйкі і іншыя дробязі. Разлічана гэта на эфект "маленькай слабасці". Калі асноўныя пакупкі зроблены, можна і папесціць сябе ці дзяцей тым, што, увогуле-то, і не трэба.

Выкарыстоўваюць розныя спосабы, якія ўплываюць на пакупніцкай паводзіны, і маркі, якія намагаюцца выйсці ў лідэры. Размяшчаючы свой тавар на паліцах у зоне максімальнай бачнасці (на ўзроўні вачэй) і даступнасці, яны павышаюць пазнавальнасць і прывабнасць брэнда. Канкурэнтныя, хоць і больш танныя тавары, застаюцца як бы "ў цені" і заўважаюцца радзей.