Як павялічыць аб'ёмы продажаў. Паказчыкі аб'ёму продажаў

Рознічныя продажу з'яўляюцца самым распаўсюджаным відам бізнесу. Так, прамое кантактаванне з пакупніком дае магчымасць надаць рознічнага кропцы прывабны выгляд. Аднак практыка паказвае, што некаторыя суб'екты гаспадарання зацыкляюцца зусім не на тых напрамках дзейнасці, якія могуць прынесці найбольшую прыбытак. Сучасныя ўладальнікі рознічных кропак часцяком не задумваюцца, якія выкарыстоўваць спосабы або інструменты, каб павялічыць аб'ёмы продажаў. Пры гэтым нават суб'екты, якія займаюцца аптовымі продажамі, часам павінны падумаць і аб розніцы.

Сувязь паміж суб'ектамі, якія гандлююць оптам і ў розніцу

Існуе нейкая ўзаемасувязь паміж гэтымі двума катэгорыямі, а менавіта:

- з павелічэннем продажаў у розніцы прасочваецца павышэнне адпаведных паказчыкаў у аптавікоў;

- з актывізацыяй аб'ёмаў продажаў па рэкамендацыях аптавіка ўзрастае ўзровень лаяльнасці ў рознічнага кропкі;

- пры учитывании асаблівасцяў бізнесу рознічнага гандлю павялічваюцца продажу ў аптовага прадаўца дзякуючы лепшаму задавальненні попыту.

маніторынг продажаў

Попыт як у цэлым, так і на канкрэтны тавар ва ўмовах сучаснага гаспадарання набывае асаблівую актуальнасць, і таму патрабуе пастаяннага маніторынгу. Для стварэння ўсіх умоў, пры якіх продажу будуць паспяховымі, трэба правільна арганізаваць сам працэс рэалізацыі з улікам пэўных фактараў, пачынаючы з вонкавага выгляду і ўпакоўкі тавару, сканчаючы коштамі (аптовымі і рознічнымі), а таксама месцамі продажаў.

Што ж неабходна ўлічваць і кантраляваць суб'екту гаспадарання сферы гандлю? Вопыт паказвае, што для прыняцця правільнага і эфектыўнага вырашэння трэба дакладна сістэматызаваць інфармацыю, якая мае дачыненне да дзейнасці. Пры гэтым першы этап маніторынгу - збор і аналіз дадзеных. Наступны - непасрэднае прыняцце рашэння.

Асноўныя паказчыкі эфектыўнасці работы рознічнага пункту

Каб аб'ёмы продажаў не зніжаліся, неабходна сачыць за двума паказчыкамі эфектыўнасці рознічнага гандлю:

- колькасцю пакупнікоў, якія наведалі магазін;

- колькасцю пакупнікоў, што-небудзь якія набылі ў гандлёвым пункце.

Першы паказчык разлічваецца досыць проста. Можна на ўваходзе ў краму паставіць адпаведны датчык, які ажыццяўляе падлік як ўваходзяць, так і выходзяць пакупнікоў. Хібнасці ў дадзеным выпадку могуць узнікнуць толькі ў тым выпадку, калі адзін і той жа пакупнік зойдзе і выйдзе некалькі разоў. Але яны будуць нязначнымі.

Паказчыкі, ад якіх залежыць колькасць кліентаў у краме

Сярод такіх вылучым асноўныя:

- месцазнаходжанне рознічнага кропкі;

- наяўнасць шыльдаў;

- унікальнасць гандлёвага прапановы;

- арганізацыя рэкламы;

- іншыя паслугі.

Часцяком крамы рознічнага гандлю з адкрыццём сваіх кропак робяць упор толькі на адзін з прыведзеных вышэй фактараў. А спецыялістамі даказана, што толькі з разглядам дадзеных паказчыкаў у комплексе ўдасца падтрымліваць на стабільным узроўні аб'ёмы продажаў.

І ўсё-такі самым важным паказчыкам з'яўляецца месцазнаходжанне гандлёвай кропкі. На другім месцы стаіць выбар спецыфікі тавару. Ад гэтага фактару залежыць і першы паказчык. Так, калі гаворка ідзе пра тавары паўсядзённага попыту, то месцазнаходжанне крамы мае значэнне. Калі ж суб'ектам гаспадарання мяркуецца прадаваць тавары з пэўнай унікальнасцю, то ў гэтым выпадку месца размяшчэння гандлёвай кропкі ўжо не гэтак важна. Мэтазгодна паказчыкі аб'ёму продажаў для павелічэння наведвальнасці крам разгледзець падрабязней.

праходнасць

Месцазнаходжанне гандлёвай кропкі ўплывае на такі фактар, як праходнасць. Апошняя вызначаецца агульнай колькасцю патэнцыйных наведвальнікаў. Для гэтага прадстаўнік суб'екта гаспадарання можа ўстаць каля дзвярэй крамы і палічыць людзей, якія прайшлі міма дадзенай гандлёвай кропкі і паглядзелі зацікаўлена ў яе бок. Для атрымання больш поўных дадзеных можна ўсіх патэнцыйных пакупнікоў падзяліць на мужчын і жанчын, а таксама размеркаваць іх па ўзросце.

шыльды

Пасля ўсталявання праходнасці крамы неабходна прыцягнуць погляд патэнцыйных наведвальнікаў. У якасці эфектыўнага інструмента выкарыстоўваецца шыльда, якая павінна:

- быць прыкметнай і кідаецца ў вочы;

- выразна вызначаць спецыфіку тавару, які чалавек можа купіць у гэтым краме;

- аб'яўляць пра перавагі тых ці іншых пакупак (нізкія цэны, асартымент і высокую якасць).

Вызначыць эфектыўнасць шыльды, на жаль, складана. Гэта можна ажыццявіць толькі эмпірычным метадам.

Унікальнасць гандлёвага прапановы

Калі не ўдаецца арганізаваць гандлёвую кропку з высокай праходнасцю, а жаданне адкрыць свой бізнэс ёсць, у гэтым дапаможа менавіта названы фактар. Унікальнасць гандлёвага становішча - тое, дзеля чаго любы пакупнік захоча зайсці ў краму, які размяшчаецца нават у падваротні. Такім чынам, першае, што проста неабходна, каб аб'ёмы продажаў заўсёды насілі стабільны характар, - даць тавар або паслугу, унікальную па сваім вызначэнні. У якасці прыкладу можна прывесці наступныя:

- прамыя пастаўкі кітайскага гарбаты (звыш 1000 гатункаў);

- еўрапейская хімчыстка (ўсяго за 5 гадзін);

- больш за 100 мадэляў бойлераў з бясплатнай устаноўкай;

- смачныя высакаякасныя бяляшы па самых нізкіх коштах і г.д.

арганізацыя рэкламы

Не ўсе суб'екты гаспадарання могуць сабе дазволіць зняць рэкламныя ролікі для наступнай іх трансляцыі на тэлебачанні. Таксама даволі дарагімі з'яўляюцца рэкламныя шчыты на цэнтральных вуліцах. Таму ў дадзеным артыкуле будзе нададзена ўвага іншым, не менш эфектыўным метадам рэкламнага прасоўвання тавараў.

Дзейсным метадам служыць размяшчэнне адпаведных аб'яў у Інтэрнэце і ў мясцовых газетах. Таксама добрую дапамогу могуць аказаць станоўчыя водгукі пакупнікоў, задаволеных купляй і абслугоўваннем, якіх задаволіла і кошт. Аб'ём продажаў можна істотна павысіць, калі ў друкарні замовіць адпаведныя флаеры і буклеты. Ідэальная рэклама - інфармацыя аб тавары або паслузе, размешчаная разам з іншымі дадзенымі, якія могуць спатрэбіцца патэнцыйнаму пакупніку. Напрыклад, на адваротным баку флаера можна надрукаваць адрасы лепшых кропак грамадскага харчавання або расклад электрычак. У гэтым выпадку інфарматыўнасць такога буклета значна павышаецца, адпаведна, і верагоднасць яго захавання таксама.

Што тычыцца Інтэрнэту, то размяшчэнне рэкламы на прасторах сусветнай павуціны мае адна бясспрэчная перавага. Гэта даступны кошт. Аб'ём продажаў можна істотна павысіць, калі стварыць адпаведны сайт крамы, які будзе рэгулярна абнаўляцца.

іншыя сэрвісы

Напрыклад, прадпрымальнік вырашыў адкрыць касметычны магазін у невялікім мястэчку. Як апавясціць пра гэта ўвесь населены пункт? Вельмі проста - запрасіць стыліста, які зможа падабраць і скарэктаваць імідж пакупніц цалкам бясплатна, да прыкладу, на працягу месяца, і апавясціць пра гэта як мага большую колькасць людзей Флаеры. Гэта сапраўды павінна спрацаваць, і ўжо праз месяц многія жанчыны будуць ведаць пра гэта краме.

Іншы наглядны прыклад - продаж звычайных пластыкавых вокнаў. Рознічныя продажу значна ўзрастуць у будучыні, калі прапанаваць браць напракат спецыяльны прыбор, з дапамогай якога вымяраецца цеплаправоднасць вокнаў і вылічваецца страта цяпла. З прапановай гэтай прылады істотна падвысіцца рэйтынг суб'екта гаспадарання.

Такім чынам, рост аб'ёму продажаў можа быць дасягнуты з выкарыстаннем прыведзеных вышэй рэкамендацый.

Прычыны спусташэння некаторых крамаў

Праведзеныя даследаванні ў рознічным бізнесе паказалі, што да 80% прадстаўнікоў малога бізнэсу разараюцца ў першыя пяць гадоў сваёй працы. Гэта часта звязана з істотнымі выдаткамі, звязанымі у сваю чаргу, напрыклад, з арэндай памяшкання пад краму. Аб'ём рознічных продажаў знаходзіцца ў цеснай залежнасці ад асартыменту тавараў. Таксама часта не хапае добрых спецыялістаў, якія ўмеюць эфектыўна працаваць з пакупнікамі.

Для паспяховага развіцця ўласнага бізнэсу нельга не звяртаць увагі на канкурэнтаў, але не рэкамендуецца пастаянна азірацца на іх. Што маецца на ўвазе ў дадзеным выпадку:

- спадзявацца толькі на сябе;

- займацца павелічэннем колькасці пакупнікоў (прыцягваць менавіта пакупнікоў, а не проста мінакоў; павялічваць праходнасць і паспрабаваць стварыць чарга пакупнікоў);

- павялічыць абарот за кошт перакананні кожнага наведвальніка зрабіць якую-небудзь куплю, павелічэння памеру сярэдняга чэка і колькасці тавараў у ім, забеспячэння максімуму паўторных пакупак;

- устараняць любыя праблемы, якія ўзнікаюць з кадрамі: знайсці высокакваліфікаваны персанал, прадухіляць любое крадзеж сярод работнікаў, выхаваць прафесіяналаў, сфармаваць эфектыўную сістэму ажыццяўлення кантролю як прадаўцоў, так і адміністратараў;

- пабудаваць эфектыўны маркетынг (адмовіцца ад нізкаэфектыўнай рэкламы, узважана падыходзіць да распродажу, распрацаваць прыбытковая цэнаўтварэнне).

Пра тое, як атрымаць стабільны плануемы аб'ём продажаў, і пойдзе размова далей.

Формула аб'ёму продажаў

Аб'ём продажаў трэба разлічваць для таго, каб прааналізаваць рост альбо скарачэнне гэтага паказчыка. Гэта дазволіць любому суб'екту гаспадарання кантраляваць сваю паспяховасць і своечасова прымаць рашэнні пры імклівым зніжэнні адпаведных каэфіцыентаў.

Існуе агульнавядомая формула аб'ёму продажаў:

ОП = (кіраўніцтвам + Пр) / (Ц - Р), дзе

Кіраўніцтвам - ўмоўна-пастаянныя выдаткі вытворчага характару;

Пр - прыбытак без выліку адсоткаў;

Ц - цана за адзінку тавару;

Р - зменныя выдаткі на адзінку тавару.

Немалаважным паказчыкам пры правядзенні аналізу продажаў з'яўляецца яго валавы аб'ём. Пры гэтым разлік валавога даходу ажыццяўляецца, але на працягу некаторага часу ён грунтуецца на тавараабароце, якое дзейнічае ў выглядзе нормы гандлёвай надбаўкі. Валавы даход на плануемы перыяд заснаваны на прагназуемым паказчыку тавараабароту.

выснову

Падсумоўваючы выкладзены матэрыял, неабходна адзначыць, што аб'ём продажаў - гэта досыць важны паказчык выніковасці працы гандлёвага прадпрыемства, яго велічыня шмат у чым залежыць як ад унутраных, так і знешніх фактараў. Толькі калі суб'ект гаспадарання будзе старацца іх ўлічыць пры планаванні ўласнай дзейнасці, ён зможа дасягнуць добрых вынікаў.