Дыстрыбуцыя - гэта бясконцая гонка за выгадай

Тавар не трапляе да канчатковага спажыўца адразу, ён праходзіць пэўны шлях. Працэс праходжання гэтай адлегласці і называецца "дыстрыбуцыя" (або дыстрыбуцыя, абодва варыянты лічацца правільнымі). Лацінскае слова distributio літаральна перакладаецца як размеркаванне. Але сказаць, што дыстрыбуцыя - гэта проста размеркаванне тавару, можна было гадоў дваццаць пяць назад.

Цяпер гэта працэс больш складаны, шматступенны. Тым больш што размеркаваць прадукцыю трэба так, каб яна не легла на гандлёвую палку мёртвым грузам. З тых часоў, калі людзі адмовіліся ад натуральнага абмену і перайшлі да таварна-грашовых адносінах, чалавецтва ўдасканальваецца ў мастацтве, званым "дыстрыбуцыя тавараў". У сістэме гэтых адносін у кожнага свая спецыялізацыя. Завод вырабіў, зрабіў нацэнку, дастатковую для аднаўлення вытворчага цыклу, аплаты ўсіх выдаткаў і далейшага развіцця. Затым перадаў наступнага звяну. Там вырабілі гандлёвую нацэнку і адправілі далей. Так да канчатковага спажыўца.

Калі вытворца не хоча дзяліцца, яму прыйдзецца ствараць уласную дыстрыбутарскую сетку, з канвеера яшчэ ніхто не спрабаваў прадаваць. А стварэнне сваіх гандлёвых кропак - гэта немалыя выдаткі, таму лепш кожнаму займацца сваёй справай.

Дыстрыбуцыя - гэта працэс, які немагчымы без каналаў размеркавання.

Іх ўзроўнi:

• Вытворца - спажывец. Для гэтага, як ужо згадвалася, трэба ствараць сваю сетку размеркавання. Выключэнне - фаст-фуд: Пажар сасіску, тут жа прадаў.
• Вытворца - рознічны прадавец - спажывец. Ўзровень, прыдатны для дробных і сярэдніх вытворцаў.
• Вытворца - аптавікі - рознічны прадавец - спажывец. Так да нас трапляе асноўная маса тавараў.
• Вытворца - аптовы прадавец - дробнааптовы прадавец - рознічны прадавец - спажывец. Гэта ўзровень транснацыянальных кампаній. Па ім да нас трапляюць, напрыклад, цыгарэты, бытавая тэхніка, мабільныя тэлефоны.

Пры існуючым сёння узроўні канкурэнцыі дыстрыбуцыя - гэта працэс, аднолькава важны для ўсіх удзельнікаў. Якім бы выдатным ні быў тавар, калі каналы размеркавання працуюць дрэнна, месца на паліцы зоймуць канкурэнты. Таму, перш чым падпісаць дыстрыб'ютарскія кантракт, вытворца (які валодае раскручанай гандлёвай маркай) доўга вывучае патэнцыйнага партнёра. Разглядаюцца яго даставачных і складская лагістыка, ахоп тэрыторыі, узровень падрыхтоўкі гандлёвага персаналу, фінансавыя магчымасці.

На аптовага прадаўца кантракт накладвае шмат абавязацельстваў. Але і выгады ён абяцае сур'ёзныя (калі гаворка ідзе пра вядомую гандлёвай марцы). Для яго дыстрыбуцыя - гэта абавязацельства прапампоўваць праз свае каналы збыту мінімальна абумоўленую колькасць дистрибьютируемого тавару, мець на складзе пастаяннага астатку (дапусцім, атрымліваў у месяц аб'ёму продажаў), няўхільна вытрымліваць тэрміны аплаты, забяспечваць мерчандайзинг рознічнага сеткі, праводзіць прамоўтэрскую акцыі і іншае.

Але за гэта ён атрымлівае мінімальную уваходную цану на тэрыторыі дыстрыбуцыі, эксклюзіўнае права аптовага гандлю ў яе межах (гэта значыць на гэтай тэрыторыі ён адзіны прадстаўнік кампаніі-вытворцы).

Ілюстрацыя выгады прамога кантракту - дыстрыбуцыя напояў канцэрна "BBH" (піва і напоі "Балтыка"). Эксклюзіўнае права на тэрыторыю і прамыя пастаўкі ад вытворцы даюць магчымасць за кароткі тэрмін з дробнага аптавіка ператварыцца ў сур'ёзнага ўдзельніка рынку.