Што такое канверсія ў продажах? Вызначэнне, формула і прыклад разліку. маркетынгавая стратэгія

Многія, напэўна, чулі або сустракалі на прасторах сеткі Інтэрнэт такія тэрміны, як CTR (ад англ. «Click-through rate» - «значэнне клікабельнасць») або Closing Rate. Усе гэтыя паняцці аб'яднаныя адным агульным тэрмінам - канверсія ў продажах.

Канверсія - што гэта

Па сутнасці сваёй канверсія - гэта «ператварэнне» патэнцыйнага пакупніка ў рэальнага. Канверсія дапамагае даць ацэнку эфектыўнасці ўсяго бізнэсу, зразумець, з дапамогай чаго можна павысіць колькасць продажаў. Як палічыць канверсію продажаў у краме?

Варта памятаць, што нават пры аднолькавых паказчыках канверсіі прыбытку залежаць ад колькасці патэнцыйных пакупнікоў. Да прыкладу, пры 6% канверсіі і 100 патэнцыйных кліентах памер прыбытку 6 рублёў. Але калі лік патэнцыйных пакупнікоў вырасла да 1000, прыбытак скласці ўжо 60 рублёў (пры той жа канверсіі ў 6%).

Як разлічваецца канверсія

Для вылічэнні была распрацавана спецыяльная формула канверсіі продажаў, якую вельмі лёгка запомніць. Выглядае яна наступным чынам.

(Колькасьць пакупнікоў / Колькасьць наведвальнікаў) х 100% = Канверсія

То бок, гэта стаўленне ліку пакупнікоў да ліку простых наведвальнікаў, памножанае на 100 адсоткаў.

Каб зразумець, наколькі высокая эфектыўнасць у бізнесу, паказчыкі канверсіі павінны быць набліжаны да пэўных нормам. Шмат што залежыць ад спецыфікі гандлю. Скажам, для магазінаў адзення або іншых нехарчовых тавараў паказчыкі канверсіі ў 30% з'яўляюцца вельмі нават нядрэннымі. Але вось для прадуктовых кропак лічба часцяком даходзіць да 75-80%. У гандлі з вузкай спецыфікай, дзе асартымент не надта шырокі, канверсія продажаў часта на ўзроўні 10-15%.

Вымераючы канверсію, абавязкова варта ўлічваць трафік. Калі на сайт або ў краму прыходзіць Нямэтавая аўдыторыя, гэта значна паніжае канверсію.

Прыклад разліку канверсіі ў краме

Разбярэмся больш падрабязна ў тым, што такое канверсія ў продажах. Дапусцім, мы валодаем невялікім крамай па продажы элітных наручных гадзін. З мэтай павелічэння продажаў мы распрацавалі інтэрнэт-крама з прывабным дызайнам, зручным інтэрфейсам і ўнікальнымі апісаннямі дарагіх марак. Каб зрабіць заказ, неабходна выбраць упадабаны тавар, націснуць кнопку «Набыць» і падаць дадзеныя для дастаўкі. Ёсць варыянт аплаты прама на сайце або наяўнымі пасля прывозу.

Выходзіць, прызначэнне сайта - дамагчыся, каб карыстальнік запоўніў форму замовы. Пасля выканання ўсіх пазначаных дзеянняў, з пакупніком звязваецца менеджэр для пацверджання і абмеркавання дэталяў заяўкі.

Кожны дзень на наш сайт заходзіць звыш 600 чалавек. З усіх гэтых людзей націскаюць кнопку «Набыць» і праходзяць усе стадыі афармлення замовы ўсяго толькі 6 чалавек. Атрымліваецца, што 6 карыстальнікаў, якія пакінулі свае дадзеныя - 1% ад усіх наведвальнікаў сайта. Такім чынам, канверсія продажаў нашага вэб-рэсурсу складзе 1%. Шмат гэта ці ж мала, сказаць складана. Усё залежыць ад абранай тэматыкі і ўзроўню канкурэнцыі ў ёй. Што такое канверсія ў продажах вызначыліся, зараз даведаемся, як павялічыць канверсію.

Павелічэнне канверсіі продажаў

Калі перад мэнэджэрамі ўстае пытанне павелічэння канверсіі, самая першая думка - прыцягнуць у гандлёвую кропку або на сайт больш наведвальнікаў. Напрыклад, зрабіць так, каб наведвальнасць вырасла з 600 чалавек у дзень да 2000, а то і больш. Тэорыя вялікіх лікаў, бясспрэчна, дзейнічае, аднак ёсць больш дзейсны варыянт.

Трэба паступова, дзень за днём аналізаваць працу кампаніі, патрэбы яе кліентаў і на аснове гэтага аналізу паляпшаць сэрвіс, удасканальваць і развіваць сайт. Такім чынам, мы будзем атрымліваць больш аддачы ад ужо наяўных кліентаў. А новыя проста не захочуць ад нас сыходзіць.

Толькі пастаянная работа над праектам спрыяе павелічэнню прыбытку. І ў працы гэтай значную ролю адыгрывае абраная фірмай стратэгія маркетынгу.

маркетынгавая стратэгія

Мы разабраліся, што такое канверсія ў продажах. Зараз разгледзім такое паняцце, як маркетынгавая стратэгія - складнік агульнай стратэгіі арганізацыі. Гэта пэўны набор дзеянняў кампаніі, які ўлічвае становішча на рынку, які вызначае каналы маркетынгу для дасягнення якаснага выніку

Найбольшае значэнне для любой маркетынгавай стратэгіі мае план яе выканання. Акрамя таго, неабходна рэгулярна праводзіць аналіз бягучых патрэбаў рынку. Гэта дапаможа стварыць прадукцыю, запатрабаваную пэўнымі групамі спажыўцоў.

Планаванне стратэгіі маркетынгу складаецца з трох фаз:

- Аналіз сітуацыі, або правядзенне поўнага аўдыту цяперашняга становішча кампаніі, яе асяроддзя і верагоднага будучыні.

- Прапрацоўка мэтаў і спосабаў іх дасягнення.

- Выбар інструментаў, з дапамогай якіх можна найбольш эфектыўна прытрымлівацца абранай стратэгіі.

У эканоміцы для вызначэння маркетынгавых стратэгій існуюць спецыяльныя матрыцы. Яны ўносяць канкрэтыку ў стратэгічныя рашэнні.

Адна з самых вядомых - Матрыца Бостан-Кансалтынг Груп. Іншая яе назва «Доля рынку - рост рынку». У канцы 60-х гэтую матрыцу распрацавала і ўжыла на практыцы фірма «Бостан Кансалтынг Груп». Па ёй любая фірма апісваецца як агульная сукупнасць стратэгічна вытворчых адзінак пасродкам аналізу партфоліо. Дадзеная мадэль дазваляе структураваць усе праблемы ў стратэгіі прадпрыемства. Яе характарызуе параўнальная прастата, але асноўны мінус - адсутнасць дакладных ацэнак прадуктаў, якія знаходзяцца ў сярэдняй пазіцыі, якіх у любой кампаніі большасць.

Існуе таксама Матрыца канкурэнцыі, прыдуманая навукоўцам з ЗША М. Портэрам. Сутнасць яго канцэпцыі ў тым, што для атрымання высокіх паказчыкаў прыбытку фірма павінна валодаць моцнай пазіцыяй у адносінах да канкурэнтаў у сваёй вобласці.

З усёй разнастайнасці маркетынгавых стратэгій варта адзначыць наступныя:

- Стратэгія інавацый, ўкаранення новых прадуктаў і тэхналогій.

- Дыверсіфікацыя, гэта значыць выснова прадуктаў, якія не маюць сувязі з асноўнай сферай дзейнасці кампаніі.

- Інтэрнацыяналізацыя - планамерны выхад на замежныя рынкі.

- Сегментацыя, ці іншымі словамі выпрацоўка стратэгіі пад асобныя групы спажыўцоў (сегменты).

Ёсць і іншыя віды стратэгій маркетынгу. Вельмі часта прадпрыемствы мікс элементы розных стратэгій, ўкараняюць сваю ўласную унікальную канцэпцыю.

Маркетынгавая стратэгія (прыклад)

Дапусцім, наш магазін элітных гадзін прыносіць недастатковая колькасць прыбытку. Колькасць наведвальнікаў нашага сайта інтэрнэт-крамы расце, але доля канверсіі застаецца на адным і тым жа ўзроўні. Дзейнічаючы згодна з планам, мы праводзім аналіз бягучай сітуацыі, выяўляем нашы слабыя месцы. На дадзеным этапе абавязкова варта вызначыць партрэт мэтавага спажыўца. Не забываем вывучыць прапановы канкурэнтаў у нашай сферы.

У ходзе аналізу высветлілася, што наступныя фактары аказваюць адмоўны ўплыў:

- складаны функцыянал сайта;

- недастатковае тэхнічнае апісанне тавараў;

- асартымент абмежаваны толькі дарагімі мадэлямі гадзін.

На аснове дадзеных лічыльнікаў аналітыкі заўважаем, што на сайт прыходзіць вялікая колькасць людзей сярэдняга класа, па ўзроўні даходаў не дацягвае да нашага мэтавага спажыўца.

На аснове сабраных дадзеных прымаем рашэнне прытрымлівацца інавацыйнай стратэгіі. Пашыраем асартымент новымі катэгорыямі тавараў, не якія саступаюць у якасці нашай асноўнай прадукцыі, але па зніжанай цане.

Плануем шэраг мер па перапрацоўцы дызайну і насычэнню картак тавараў новай карыснай інфармацыяй. Кантралюем ход рэалізацыі стратэгіі на ўсіх асноўных этапах.

Вось такая можа быць маркетынгавая стратэгія. Прыклад паказвае магчымасць прадумваць крокі ў бізнэсе наперад і здабываць вялікую прыбытак у выніку.

Чаму варта звярнуцца ў агенцтва

Цяпер вельмі папулярна стала звяртацца ў агенцтва інтэрнэт-маркетынгу. Такія складаныя працэдуры, як разлік канверсіі, аналіз рынку, пошук слабых месцаў, выпрацоўка маркетынгавай стратэгіі і плана яе рэалізацыі вырашае спецыяліст са спецыяльнай адукацыяй. У такога працаўніка павінна быць дакладнае разуменне ўсіх тэрмінаў і паказчыкаў. Пажадана, каб за плячыма ў яго быў рэальны досвед працы над праектамі ў падобнай бізнес-сферы.

Калі не атрымоўваецца знайсці такога супрацоўніка ў штат, правільным рашэннем будзе звярнуцца ў маркетынгавае агенцтва. Паколькі большая частка рэкламы зараз перавандравала ў інтэрнэт, а без карпаратыўнага сайта ніводнай сур'ёзнай фірме проста не абысціся, усё больш з'яўляецца агенцтваў, якія спецыялізуюцца на інтэрнэт-маркетынгу.

Як правіла, такія арганізацыі аказваюць комплексныя паслугі па раскрутцы вашага брэнда. Акрамя распрацоўкі стратэгіі маркетынгу, агенцтва наладзіць для вас кантэкстную і банэрную рэкламу, падбярэ вэб-пляцоўкі для размяшчэння камерцыйнай прапановы. Агенцтва інтэрнэт-маркетынгу займаецца таксама пошукавым прасоўваннем, стварэннем і напаўненнем сайтаў.

Да выбару кампаніі-падрадчыка варта падысці з усёй адказнасцю. Бо ад яго шмат у чым будзе залежаць поспех вашай фірмы і выкананне яе галоўных функцый - задавальненне спажывецкага попыту і павелічэнне прыбыткаў.

Цяпер стала зразумела, што такое канверсія ў продажах і маркетынгавая стратэгія.