Стымуляванне продажаў - інструмент для эфектыўнага маркетынгу

Стымуляванне продажаў - гэта сукупнасць некаторых мер, накіраваных на дасягненне павелічэння аб'ёму продажаў і пераўтварэнне патэнцыйнага пакупніка ў рэальнага. Такія мерапрыемствы павінны быць накіраваны і на прамежкавага, і на канчатковага спажыўца.

Стымуляванне продажаў павінна пераследваць выкананне канкрэтных задач, напрамую залежаць ад іх напрамкі. Так, напрыклад, калі ўздзеянне іх накіравана на канчатковага спажыўца, то дадзеныя мерапрыемствы праводзяцца з мэтай павелічэння:

- колькасці пакупнікоў;

- лікі тавараў, набытых адным пакупніком.

Стымуляванне прадаўцоў з'яўляецца не менш важнай задачай. У гэтым выпадку асноўнай мэтай з'яўляецца:

- павелічэнне асартыменту і колькасці тавараў, якія паступаюць у адну канкрэтную гандлёвую кропку;

- рост зацікаўленасці прадаўца ў прасоўванні пэўнага тавару;

- увядзенне новай наменклатуры тавараў у продаж з дапамогай гандлёвай сеткі.

Метады стымулявання продажаў з пазіцыі зацікаўленасці вытворцы падпадзяляюцца на: «мяккія» і «жорсткія». Да «мяккім» адносяць латарэі, конкурсы і гульні. Названыя віды стымулявання праводзяцца як вытворцам, так і дылерам.

Да «жорсткім» адносяць:

- натуральнае стымуляванне (распаўсюд узораў тавараў, а таксама даданне тавараў пры здзяйсненні пакупкі асноўнага);

- цэнавае стымуляванне (распродажы, скідкі і льготныя купоны).

У дадатак могуць быць ужытыя рэкламныя носьбіты (рэкламная афіша і іншыя паказальнікі, якія дапамогуць вызначыць групу тавараў і дадуць інфармацыю пра зніжкі і акцыях).

Стымуляванне продажаў, па дадзеных апытанняў, з'яўляецца тады эфектыўным, калі атрымліваецца неадкладны вынік (напрыклад, імгненная латарэя, падарункі, зніжка і прадастаўленне дадатковага тавару да набытаму). Такія прыёмы могуць быць ужытыя і да непасрэдных пакупнікам, і да прадаўцам прадукцыі.

Цэнавае стымуляванне продажаў ставіцца да досыць дзейсным мерам дзякуючы успрымальнасці большасці пакупнікоў да зніжак і іншым рэкламных акцый. Так, тавары, на якія цана на нейкі час зніжана, хутчэй прададуць. Аднак пры выкарыстанні гэтага метаду неабходна мець на ўвазе часовы характар зніжэння коштаў. У асноўным выкарыстоўваюцца цэннікі, адрозныя ад іншых па колеры і змяшчаюць закрэслена рэальную цану і тую, што дзейнічае ў канкрэтны дзень. Пры гэтым такі метад не павінен быць занадта працяглым або праводзіцца вельмі часта, так як у пакупнікоў можа ўзнікаць недавер да дадзенага тавару.

Супрацьстаяннем разглядам метадзе стымулявання служыць пастаянная работа, якая праводзіцца вытворцам па ўліку запытаў спажыўцоў па кожным канкрэтнага тавару. Пры гэтым павінна надавацца ўвага пытаннях асартыменту і якасці. Указаны метад дае некалькі адтэрмінаванай вынік, але дазваляе сфармаваць сферу адданых кліентаў, гатовых набываць тавар канкрэтнай маркі, не гледзячы на акцыі і зніжкі. Цэнавае ж стымуляванне продажаў пры забеспячэнні хуткага выніку не дазваляе стварыць кола пастаянных кліентаў.

Існуюць такія віды цэнавага стымулявання:

- зніжэнне коштаў з адтэрміноўкай прадастаўлення скідкі - пры здзяйсненні пакупкі кліент атрымлівае купон на пэўную зніжку, умовы атрымання якой прадугледжваюць наступную куплю;

- распаўсюд купонаў, якія даюць права на набыццё тавараў са зніжкай;

- прамое зніжэнне коштаў - праводзіцца па ініцыятыве дылераў. Пры гэтым вызначаецца выразны пералік тавараў, якія падлягаюць зніжцы, агаворваецца яе памер і тэрміны правядзення акцыі.

Сярод спосабаў прамога зніжэння коштаў можна вылучыць прадастаўленне зніжкі на невялікую партыю тавару, аб'яднанага ў адну ўпакоўку. Кошт адзінкі тавару гэтай партыі на парадак ніжэй коштаў на аналагi, набытыя па адным.