Асноўныя тыпы пакупнікоў на рынку і ў краме

Ўзаемаадносіны прадаўца і пакупнікоў - адны з самых складаных, так як прадаўцу неабходна шукаць з імі агульную мову. Паводле даследаванняў, эфектыўнасць продажаў залежыць ад таго, наколькі прадавец ведае тыпы пакупнікоў і ўмее шукаць падыход да іх. А пакупнікі - гэта перш за ўсё людзі, кожны з якіх мае свае псіхалагічныя асаблівасці.

класічныя тыпы

Усе мы розныя, наведваем розныя гандлёвыя кропкі, выбіраем прадукцыю вядомых і не вельмі брэндаў па дарагіх і даступным цэнах. Сучасны ўзровень жыцця дазваляе класіфікаваць ўсіх пакупнікоў па наступных прынцыпах:

• Патэнцыйныя: ёсць пакупнікі, якія рэгулярна наведваюць тую ці іншую гандлёвую кропку, але не купляюць тавар.
• Новыя пакупнікі трапляюць у краму ўпершыню. І перад прадаўцамі стаіць задача вырабіць добрае ўражанне на кліентаў, каб яны рабілі выбар на карысць гэтай гандлёвай кропкі.
• Пастаянныя пакупнікі: яны знаёмыя прадаўцам, заўсёды робяць выбар на канкрэтным краме і цэняць яго за якасць прадукцыі, або кошты, або абслугоўваючы персанал.
• Пакупнікі без пераваг: гэтыя тыпы пакупнікоў самыя складаныя, так як з імі трэба старанна працаваць.

якія эмоцыі

Кожны з нас прыходзіць у пэўны краму за канкрэтнымі пакупкамі. І ў кожнага з нас асаблівыя эмоцыі ад наведвання той ці іншай гандлёвай кропкі. Ўсіх кліентаў псіхолагі класіфікуюць па асобных відах па іх эмацыйнага стану:

• Нетаварыскай кліенты: яны адрозніваюцца стрыманасцю і ціхім паводзінамі, ім не падабаецца адказваць на пытанні прадаўцоў.
• Сарамлівыя пакупнікі заўсёды лічаць сябе правымі, таму рэдка прыслухоўваюцца да парад прадаўцоў, адрозніваюцца нервовасцю і ўзбуджэнне.
• Дабрадушныя пакупнікі заўсёды ахвотна размаўляюць з прадаўцамі, прыслухоўваюцца да іх парад і нават ідуць ім. Часам такія кліенты набываюць тавар, бо баяцца абразіць прадаўца сваім недаверам.

Гэта асноўныя тыпы пакупнікоў краме па эмацыйным стане, але паміж гэтымі катэгорыямі мноствам кліентаў, псіхалагічны стан якіх можа змяняцца ад агрэсіі да самаўпэўненасці і дакучлівасці.

якое паводзіны

Шопінг - гэта эмацыйны працэс, і кожны пакупнік паводзіць сябе па-рознаму. Хтосьці можа працяглы час выбіраць адну і тую ж рэч, перамёр іх мноства, а хтосьці прыходзіць за канкрэтнай мадэллю і купляе менавіта яе. На думку псіхолагаў, усе тыпы пакупнікоў паводзяць сябе па-рознаму, калі на прылаўках яна з'яўляецца новы тавар :

• Наватары - гэта тыя пакупнікі, якія хутчэй за ўсіх рэагуюць на навінкі ў крамах, прычым для іх важней ўласнае самасцвярджэнне. Такія кліенты, на думку псіхолагаў, імкнуцца да таго, каб арыгінальнай, а галоўнае, новай адзеннем прыцягваць увагу навакольных.
• Актыўныя кліенты таксама здзяйсняюць хуткія пакупкі, але імі рухае рэклама.
• Прагрэсіўныя пакупнікі - самы папулярны тып, бо яны купляюць тавар тады, калі пік яго папулярнасці падае.
• Матэрыялісты - гэта кліенты, якія купляюць па зніжаных цэнах ужо выйшлі з моды рэчы. Яны не прымаюць навінак і бяруць тое, што добра зарэкамендавала сябе.

Што кажуць спецыялісты па маркетынгу

На іх думку, вызначыць тып пакупніка можна па паводніцкіх крытэрам. Маркетолагі вылучаюць 4 тыпу спажыўцоў:

• З комплексным паводзінамі. Такія паводзіны ўласціва кліентам, якія купляюць новыя і дарагія тавары. Як правіла, такія пакупкі здзяйсняюцца нячаста, таму робіцца гэта сьвядома. Такое пакупніцкай паводзіны называецца складаным, так як спажывец імкнецца вывучыць ўсе бакі куплі, каб выключыць магчымыя рызыкі для сябе. У гэтым выпадку прадавец імкнецца да таго, каб максімальна інфарматыўна і даходліва расказаць пра тавар і яго ўласцівасці, яго перавагах, каб пакупнік мог пераканацца ў правільнасці ўласнага выбару.
• Многія тыпы, віды пакупнікоў валодаюць няўпэўненым паводзінамі, калі ў іх ёсць магчымасць выбраць з шэрагу аднолькавых і падобных па характарыстыках тавараў. Псіхолагі адзначаюць, што такія спажыўцы набываюць рэчы як сродак самавыяўлення.
• Звыклае пакупніцкай паводзіны ўласціва тым спажыўцам, хто мае нізкае ўцягванне і не бачыць асаблівай розніцы паміж таварамі. Такія пакупнікі проста ідуць у краму за канкрэтнай рэччу і купляюць яе, ня параўноўваючы і ня шукаючы выгады. Бо ў такіх пакупнікоў прыхільнасці да тавараў пэўнай маркі няма, для іх стымулявання маркетолагі выкарыстоўваюць такія рашэнні, як зніжэнне цаны або распродажы.
• Пошукавае паводзіны: спажыўцы з такімі паводзінамі ня акцэнтуюць увагу на канкрэтнай марцы - яны выбіраюць тое, што падабаецца тут і цяпер.

Дзелавыя тыпы кліентаў

Пакупнік бывае розным - вясёлым і замкнёным, якія шукаюць і дакладна, хто абазнаны, навошта ён прыйшоў у краму ці на рынак. І калі на рынку яшчэ ёсць магчымасць патаргавацца і ўсталяваць зручную для сябе цану, то ў крамах такое не праходзіць. Якія тыпы пакупнікоў бываюць, важна ведаць для саміх прадаўцоў, так як гэта дазваляе правільна арганізаваць працу з кліентамі. А кліент бывае розным, як і яго намеры:

• Хоча і можа купіць: у гэтым выпадку прадавец зацікаўлены ў тым, каб зацікавіць яшчэ і кліента і падвесці яго да куплі.
• Хоча, але не можа купіць: у такім выпадку прадавец высвятляе прычыны немагчымасці пакупкі і імкнецца зрабіць так, каб кліент ўсё-ткі зрабіў выбар на карысць гэтага тавару.
• Не хоча, але мае магчымасць купіць.

Усе гэтыя тыпы пакупнікоў на рынку сустракаюць даволі часта, таму прадаўцам даводзіцца прадумваць стратэгію і шукаць падыход да кожнага канкрэтнага пакупніку ў адпаведнасці з яго патрабаваннямі і магчымасцямі.

А хто вы

Усе псіхалагічныя тыпы кліентаў можна апісаць у наступных словах:

1. Аналітыкі заўсёды шукаюць адказ на пытанне «Як?» І імкнуцца знайсці тавар, які адпавядаў бы іх патрабаванням. Такія спажыўцы не залянуецеся праверыць факты, таму што яны любяць дасканаласць ва ўсім. Яны задаюць мноства пытанняў, так што прадаўцам даводзіцца напружыць усю сілу і цярпенне, каб данесці ўсю важную інфармацыю кліенту.
2. Мэтанакіраваныя пакупнікі заўсёды ведаюць, чаго яны хочуць і калі. Так што яны прыходзяць у краму ці на рынак ужо з канкрэтнай мэтай, настроенымі на перамогу, таму памылкі або няправільны выбар выключаныя. Такія пакупнікі эканомяць свой час, таму не будуць яго марнаваць на лішнія пытанні.
3. Кліенты-чамучкі арыентуюцца на тое, каб даведацца ўсю паднаготную аб прадукцыі. Яны шмат кажуць і пытаюцца, цярпліва выслухоўваюць усе адказы, але факты і дэталі іх не вельмі-то цікавяць.
4. Эмацыйныя пакупнікі рызыкуюць, яны энергічныя, таму часта здзяйсняюць спантанныя пакупкі. Часцей за ўсё такі тып людзей імкнецца да таго, каб падкрэсліць сваю прэстыжнасць і любоў да камфортным умовам.

Мадэлі паводзінаў: Хотлера ...

Ўчыненне пакупак - гэта складаны працэс і з эканамічнага, і з псіхалагічнага боку. Навукоўцы нават ствараюць асаблівыя мадэлі паводзін канчатковага спажыўца. Так, на думку Ф. Хотлера, кожны пакупнік паводзіць сябе паэтапна: спачатку ён ўсведамляе і шукае інфармацыю, затым прымае рашэнне і ацэньвае правільнасць сваіх дзеянняў. Асноўныя тыпы пакупнікоў дзейнічаюць менавіта так: спачатку яны вызначаюць патрэба ў куплі, вывучаюць яе, затым мадэлююць сітуацыю пошуку і ідуць у краму. І тут ужо важна, каб спажывец прыняў хуткае рашэнне, а на гэта ўплывае мноства фактараў.

... Бетман

Згодна з мадэлі Бетман, выбар - гэта паўтаральная працэдура, а не паслядоўная. Вучоны лічыць, што спажывец спачатку перапрацоўвае інфармацыю, матывуецца на куплю тавару, ацэньвае яго з улікам сітуатыўных уплываў і індывідуальных пераваг. І ўжо затым прымае рашэнне, купляць або не купляць.

Якія пакупнікі, такія і куплі

Усе мы непаўторныя, у кожнага свае прыярытэты, каштоўнасці і патрэбы. Розныя тыпы пакупнікоў, тыпы пакупак, і гэта нармальна. Але навукоўцы лічаць, што выбар таго ці іншага тавару - гэта справа перш за ўсё псіхалагічны. І гэтым ўмела карыстаюцца і маркетолагі, і прадаўцы. Ўсе пакупкі, на іх думку, дзеляцца на тры тыпу:

1. Пакупкі, якія выразна плануюцца.
2. Спантанныя пакупкі тут і цяпер.
3. Часткова спланаваныя пакупкі.

Характэрна, што большая частка пакупнікоў здзяйсняе менавіта спантанныя пакупкі, прычым гэта могуць быць тавары любы цэнавай катэгорыі. Часцей за ўсё спажывец незапланавана выбірае нешта кампактнае і часта выкарыстоўваецца дома. Самі прадаўцы ўсе гэтыя імпульсныя тавары раскладваюць на максімальна бачным месцы - так, каб пакупнік дакладна не прайшоў міма. Акрамя таго, важна, каб месца было старанна арганізавана і прыцягвала ўвагу яркімі кветкамі або малюнкамі.

Што з эканамічнага пункту гледжання

Пакупнік цікавы не толькі маркетолагам і псіхолагам, але і эканамістам. Яны прыйшлі да высновы, што розныя тыпы пакупнікоў паводзяць сябе ў адпаведнасці з некалькімі эфектамі:

• эфектам салідарнасці з большасцю;
• эфектам сноб ;
• эфектам вебла;
• эфектам кошты.

Эфект салідарнасці з большасцю кажа пра тое, што чалавек купляе тавар не таму, што мае патрэбу ў ім, а таму, што так робіць большасць. Гэта значыць такія пакупнікі імкнуцца быць як усе, адпавядаць астатнім людзям, каб адказваць іх уяўленнях пра моду, элегантнасці і гэтак далей.

Эфект сноб - гэта імкненне здзяйсняць пакупкі дзеля свайго статусу, каб паказаць сваю значнасць і арыгінальнасць, вылучыцца з натоўпу. Згодна з эфекту вебла, тавары купляюцца дзеля дэманстратыўнага спажывання. Часцей за ўсё купляюцца дарагія рэчы, закліканыя распавесці пра прэстыж і статусе пакупніка. Эфект цэны вяршэнствуе ў тым выпадку, калі тавар выбіраецца не толькі па якасці, але і па цане.

Ўсе розныя, але ўсе аднолькавыя

У цэлым пакупніцкай паводзіны можа тлумачыцца рознымі фактарамі - і даходамі, і імгненнай патрэбай, і капрызам, і жаданнем вылучыцца. Хтосьці ацэньвае тавар, хтосьці выбірае самае моднае, хто-то заўсёды аддае перавагу марку адной і той жа прадукцыі, а хтосьці не прывязваецца да нейкіх канкрэтных брэндам. Усе мы - пакупнікі розных тыпаў і ўзроўню жыцця, але, на думку вучоных, усе мы чакаем якасных рэчаў, якія былі б прададзеныя нам з увагай і зносінамі. А сучасны пакупнік - гэта не той, што прагне задавальненняў, а той, хто першым чынам імкнецца быць інфармаваным і кантраляваць свае рашэнні.