Як Выявіць Патрэбнасці

Як выявіць патрэбы пакупніка і навошта гэта Вам трэба. Як толькі Вы ўладкоўваецеся прадаўцом Вам тут жа кажуць аб этапах продажаў і пасля знаёмства Вы павінны выявіць патрэбы.

"Навошта? Ды я і так яму прадам" - хочацца адразу сказаць,

Але! Купля аўтамабіля, ды і проста любая купля дапамагае людзям атрымаць тое, што яны хочуць. Вы павінны выявіць патрэбы і зрабіць пакупніку прапанову, ад якога ён не зможа адмовіцца.

"Усё проста!" - скажаце Вы.

Аднак ад Вас патрабуецца гнуткасць, Вы павінны настроіцца на хвалю кліента, зразумець што трэба сказаць гэтаму наведвальніку, а якія словы неабходна спажыць у зносін з іншым.

Навык выяўлення патрэбаў дазваляе кажа аб Вашым прафесіяналізме і адрозніваюць Вас ад «хадзячых прайс-лістоў».

Статыстыка няўмольная штука.
Нядаўна я сустрэў цікавы матэрыял, у якім гаварылася аб тым, што 70% кліентаў купляюць не зусім той аўтамабіль, які яны планавалі. Вядома ж гэта не здзівіла мяне. Калі я сам прадаваў аўтамабілі, у мяне былі такія здзелкі. Кліент прыходзіў і казаў, што хоча машыну «X», а пакідаў аўтасалон на аўтамабілі «Y».

Прафесійна падрыхтаваныя і навучаныя прадаўцы заўсёды прадаюць тое, што ёсць на складзе і што найбольш падыходзіць пакупніку. Пасля таго як Вы знайшлі агульную мову - продаж становіцца хуткай і лёгкай.

Калі ў ходзе размовы вы зможаце данесці, што Ваша прапанова лепш і, што самае галоўнае, кліент зразумее гэта, то нават калі ён не купіць аўтамабіль цяпер - Вы перамаглі. Вы дапамаглі кліенту зразумець яго жадання.

У гэтым і ёсць прафесіяналізм Вас як прадаўца. Вы атрымліваеце задаволеных кліентаў, больш высокую зарплату і Вас рэкамендуюць. Перавагі кліента ад зносін з Вамі - мінімальна выдаткаваны час на пошукі ідэальнага аўтамабіля. Дзякуючы Вам яны знайшлі аўтамабіль, пра які яны не маглі і марыць.

Па статыстыцы людзі купляюць аўтамабіль адзін раз у 2-7 гадоў, а Вы прадаеце іх кожны дзень. Вы павінны быць экспертам у сваёй вобласці.

Усё, што Вам неабходна ў працэсе зносін - гэта задаваць пытанні, каб зразумець кліента і трымаць кантроль над сітуацыяй.

Я хацеў бы Вам прапанаваць просты варыянт для пачатку продажу або як выявіць патрэбы

Спачатку спытайце кліента, як ён плануе выкарыстаць аўтамабіль пасля куплі і паспрабуйце атрымаць максімальна разгорнуты адказ. Не пытайцеся «навошта ён Вам НУЖЕН» або «для чаго НУЖЕН».

Вы таксама можаце спытаць пра чаканнях ад аўтамабіля, што чалавек хоча атрымаць.

Тут вы можаце атрымаць адказ: «Мне патрэбен эканамічны аўтамабіль». Аднак Вам неабходна больш звестак. Вы можаце спытаць: «Якія яшчэ прапановы?" Калі вы не атрымалі адказ, тады пара браць «быка за рогі» і пачынаць задаваць пытанні аб памеры аўтамабіля (магчыма ў яго маюцца абмежаванні па вышыні столі выязных варотаў у гаражы), колеры, колькасці людзей , якое павінна змяшчацца ў машыне.

У канчатковым выніку Вы атрымаеце нешта падобнае:

Мне патрэбен эканамічны аўтамабіль, у якім камфортна будзе 4 чалавекам.

Машына павінна мець мінімум 4 дзверы.

Машына павінна быць дынамічнай і мець добрыя тормазы.

Машына павінна мець светлую афарбоўку і як мага большы тэрмін гарантыі.

Выдатна. Вы атрымалі першую і неабходную Вам інфармацыю.

Што ж рабіць цяпер?

Паўтарыце ўсё што вы пачулі як мага дакладней, выкарыстоўваючы фразы кліента. І падвядзіце вынік

«Наколькі я Вас зразумеў, Вам патрэбен аўтамабіль X, Вы хочаце каб ён быў абсталяваны як Y і выглядаў як Z»

Уважліва сочыце за іх рэакцыяй на Ваш невялікі маналог. Калі Вы бачыце радасць і палёгку на твары - значыць Вы правільна зразумелі кліента і ён гатовы Вас слухаць далей.

Затым варта перайсці да вызначэння паняццяў, а менавіта, што ён мае на ўвазе кажучы «эканамічны», «дынамічны», «светлы».

Часцей за ўсё бывае, што ў Вас няма такога аўтамабіля, але не варта гэтага баяцца. Пакажыце што ў Вас ёсць і акцентуйце увагу кліента на тым, што ёсць у машыне з пажаданняў кліента. Гэта вельмі складана, але іншага шляху няма.

Калі Вы ўдала прайшлі этап пераходзіце да фінансавай складніку здзелкі.

Ўдачы.